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mayluck · Posted: *2005-11-21 20:55*

直播主题：欧洲大买家需要什么样的供应商？
荷兰王国联鹰集团创立于 1982 年，是一家跨行业国际性企业集团。集团旗下企业“欧洲中国商品调拨中心”作为目前西欧最大的中国商品集散中心，位于荷兰的文化政治中心海牙市，建筑面积 33000 平方米，依托集团强大的国际买家资源、专业的贸易团队和西方主流社会的良好的合作关系，面向欧洲乃至世界终端消费市场快速销售推广中国企业产品和品牌。作为大买家,阿里巴巴特邀杨金华先生讲讲欧洲买家的感受---
特邀嘉宾：杨金华一手创建的荷兰王国联鹰集团已经发展成为注册资金 1500 万欧元，年采购额超过 20 亿美元的中型跨国企业集团。杨金华现任荷兰王国联鹰集团主席，欧洲中国商品调拨中心董事长，并先后担任荷兰中国商会副会长，中荷贸易促进基金会监事长，荷兰鹿特丹区华商会名誉主席等众多职务。

以下为在线访谈内容，供参考。
个人认为有点偏离主题，但其中还是有值得大家借鉴和学习的地方。

欧洲商品调拨中心概况
13:58:45]主持人说: 大家好！下午的直播马上开始了。
[14:02:38]主持人说: 荷兰王国联鹰集团创立于1982年，是一家跨行业国际性集团，集团旗下企业“欧洲中国商品调拨中心”作为目前西欧最大的中国商品集散中心，位于荷兰的文化政治中心海牙市，建筑面积33000平方米，依托集团强大的国际买家资源、专业的贸易团队和西方主流社会的良好合作关系，面向欧洲乃至世界终端消费市场快速销售推广中国企业产品和品牌。作为大买家，阿里巴巴特邀杨金华先生讲讲欧洲买家的感受！
[14:02:46]主持人说: 今天我们到的嘉宾杨金华先生，他一手创建荷兰王国联鹰集团，已经发展成为注册资金1500万欧元，年采购额超过20亿美元的中型跨国企业集团。杨金华现任荷兰王国联鹰集团主席，欧洲中国商品调拨中心董事长，并先后担任荷兰中国商会副会长、中荷贸易促进基金会监事长，荷兰鹿特丹区华商会名誉主席等众多职务。
[14:04:22]主持人说: 各位网友下午好，今天我们有幸请来荷兰王国联鹰集团的董事长杨金华先生，杨先生是三代的华侨，在欧洲做得非常成功，我们今天请杨总跟我们网友分享一下作为华人如何到国外开拓业务。下面请杨总给我们各位网商打个招呼？

[14:10:34]杨金华说: 大家下午好，我是杨金华，是中国欧洲商品调拨中心董事长，我代表调拨中心全体员工向大家问一个午安！

[14:10:41]主持人说: 请你现在谈一下华人到欧洲如何抢占终端客户市场？

[14:10:54]杨金华说: 各位朋友，我们在这里谈一下在欧洲经商的企业家在欧洲做生意跟我们国内企业目前做的生意状况有什么差异。在这里我们话首先从调拨中心说起，调拨中心目前来说是欧洲最大的一家中国商品批发中心，是一个大卖场，在中国改革开放二十多年来，中国的企业想走出国门，推到欧洲市场，在成功和失败交替的情况下我们做了多方面的总结。

[14:11:02]杨金华说: 我们想建立一个综合性的批发中心，我们先简要介绍一下我们欧洲中国商品调拨中心的整个情况，然后讨论一下我们中国企业如何能够比较平安地进入欧洲市场，开拓他们的业务，在这里我们首先说，欧洲中国商品调拨中心在欧洲荷兰的海牙市，这个位置得天独厚，一个出海口，它的海运发达，可以说是欧洲贸易的一个集散地，跟中国的上海港差不多的情况。

[14:11:15]杨金华说: 所以我们选址在荷兰海牙也是面对整个欧洲市场，首先这是我们在地点上的选择，欧洲中国商品调拨中心这个项目是海牙市政府立项的项目，由我们联鹰公司里支持，我们得到海牙市政府的首肯，我们中国企业到海牙市经营的时候，他们给每家企业有两个人员去长期工作的许可证，这样可以长期开展业务。而在这个地点上面我们的调拨中心整个建筑面积有3.3万平方米，对中国的一个卖场来说并不算很大，在西欧来说可以算是最大的一个商品大卖场了。

[14:11:25]杨金华说: 在这个大卖场里面我们整个经营理念就是说我们批发中国商品，而中国的商品为了能够容纳中国东西南北、各行各业的商品都展示出来，让欧洲人感觉来到欧洲中国商品调拨中心就仿佛来到中国的广交会一样，可以随心所欲采购他们所需要的产品，这是我们整个工作的理念，在这个理念的指导下我们在这个调拨中心做三大板块刮分。

[14:12:38]杨金华说: 第一个吸引国内企业到海外经营，这里的商务组全方位给他们支持，在法律、政策、经营过程中，他们需要我们来协调，我们不给予支持，打包去的包装为中国企业节省了很多的时间，缩短他们在欧洲适应的环境，能够尽快融入欧洲，有实力的企业或者说达到欧洲对产品要求的企业，我们都协助他们尽快走上这条路，在欧洲市场上有立足之点。

[14:12:45]杨金华说: 对一些企业的商品比较单调，但商品有相当好的档次，这样的企业我们会划出一块有500多的标准展位，这500多标准展位里面可以容纳我们国内数百家企业设展，我们设展的特点跟平时的展览还有一些差异，这跟中国的商品在欧洲知名度比较低有关，我们刮分两个板块，一个是有一年的长期展，还有一个月的短期展，这跟平时展览5－7天展览就算是长期展的展览不一样，我们这样有一年展就是为了让他们欧洲人更了解我们中国的商品。

[14:16:21]杨金华说: 还有对我们产品的认知程度，他们当心中国的产品买过去能不能用，他们顾虑比较大，所以一般来说短期的展会问的人比较多，成交的人比较少，我们这里的状况跟海外的买家，也就是说我们的买家一般局限在中小批发商还有零售商，他们的采购量很大.

[14:16:31]杨金华说: 这些企业下了订单之后差不多两三个月收到产品，对商品上的服务很有信心，有什么问题马上找到展位，可以反映他们的意见，这对那些零售上和中小批发商来说是非常有利的，所以他们下订单的比率相对高了很多，并不是说一个价位、两个价位能解决问题的，他们对信誉很重视，就是用地点来保证，他不怕你走掉，所以我们推销的这种展位和我们大家认识的展位这方面有差异。

[14:16:40]杨金华说: 有一点我告诉大家，这么长的展期费用不大，一个国际的标准展位我们三乘三，我们收的费用是3000欧元，一个月的租金就是1000欧元，这个价格来说五天七天的展览也要花这么大的费用，我们调拨中心也希望容纳更多的中国企业过来设展，不会让你觉得推广费用太大、吃不消，这里一年的展览费用只要平时展览的五到七天的费用。

[14:17:07]杨金华说: 还有一些企业的产品很单薄，他觉得展位太大了，而且这些产品也是欧洲人比较感兴趣的东西，还有一些是新研发出来的产品，这方面来说我们也有与我们欧洲调拨中心的大卖场里面去做，你们不要怕品种单薄，你们都可以与我们联络，可以委托跟我们大卖场销售，这对中国商品走出国门不同的门类都集中到一起。

[14:19:20]杨金华说: 大宗的电子设备、汽车零配件、家具等都可以到我们展里面都得到展示，还有单一的品种也可以在我们的展厅能起到很好的展示销售作用。

[14:19:27]杨金华说: 我们欧洲调拨中心不仅是一个大卖家，也是参照中国企业引领他们走出去的大买家，也是展示它的一个舞台的大买家，在里面产品年销售额有30－50亿，我希望和我们国内的企业家有充分合作的机会，在这三个板块里面有一个表现的舞台。

14:19:38]主持人说: 你是三代在这里做生意，你们公司现在一年营业额能做到多少金额？

[14:19:46]杨金华说: 现在我们公司的营业额从几个方面来做，如果从公司和子公司配合起来，一年有几个亿的欧元营业额。

[14:19:55]主持人说: 那你这个企业在欧洲企业当中应该算是最大的企业了吧？

[14:20:13]杨金华说: 我们联鹰集团在欧洲华人企业里面是最初融入欧洲社会，搞贸易和批发市场，一般华人都是做中餐馆的，我们从八十年代初期就搞进出口贸易，还有物流、批发，到现在我们企业整个发展线路是生产、制造、进出口批发、物流一体化的企业。整体来说我们的企业在欧洲华人界里面是相当大的规模，在荷兰和我们华人界里面是家喻户晓。

[14:20:42]主持人说: 问一下杨总，你是怎么想到创办一个“欧洲中国商品调拨中心”的？

[14:22:53]杨金华说: 我们在从做贸易开始的，我们在贸易的时候感觉到有一些不足的方面，比如说中国有一些很好的产品，我觉得在欧洲是有相当大的市场可做，但是在经过市场调查之后，推销上我们跟外国的一些制造商和贸易商洽谈过，目前我们中国来说这方面占有领先的位置，价格差异这么大，应该说整个行业很好做。

[14:24:36]杨金华说: 话是这么说，虽然我们懂得做生意，当然我们发现有一些不足的地方，整个欧洲几家大型的石材生产商控制在欧洲人手里，你要花钱去提高知名度，没有知名度定单很难下，在这种情况下我们感觉到跟那些进口商、生产商一起去做，那也是有利可图的，我想这么好的中国商品不能进入欧洲市场。

[14:24:43]杨金华说: 要进入欧洲市场如何把它做大，我就思考了，要有知名度首先要有一个规模性，这个规模大不大需要我们来规划，以往我们在欧洲做生意规模都很小，要有知名度首先要有几万平方去做，要举目共知这个商品在这里销售，在这样的理念下我感觉到中国的商品虽然有好的，但是还是卖不出去，要想卖得出去必须建立规模优势，你有了规模优势才能把中国品牌在这个规模优势的环境下成为真正的品牌，这是我的构思。

[14:25:34]杨金华说: 这个构思也是“欧洲中国商品调拨中心”产品的前提，我在九十年代中期的时候在海牙就想设一个大的卖场，我当时仅希望为我个人服务，这个思想占得多一点点，现在为什么转化成吸引中国企业走出去的调拨中心呢？
[14:25:41]杨金华说: 在这么多年的商务中间，我们看到很多的中资企业在八十年代、九十年代走出去的艰难困境，他们这么多的人才、这么好的产品，不能发挥作用，他们出厂的是什么东西，跟中国驻华大使馆商务处张志峰参赞谈过，他是著名个华人，也是著名的领导人，对中资机构的失败经验也是历历在目，这也激发我有这样的想法，除了位置的优势没有之外，更多的是对欧洲环境的认识问题。

[14:27:27]杨金华说: 因为他是刚刚来到海外，都是孤军作战，没有友军，当受到敌人阻击的时候各种失败的方案都摆在他的面前，如何规避风险就成为我们讨论的要点，所以在这样的考虑下面，既然我想搞一个大的卖场，提升我们中国产品的知名度，还不如体现国内其它产品的优势，搞一个欧洲中国商品调拨中心这样的一个批发市场，对我们中国企业有一个出路。

[14:28:13]杨金华说: 这样把两个事情都合并为一，在海牙搞一个欧洲中国商品调拨中心，这里的难度还是移民的问题，我们经过长时间跟荷兰地方政府谈判，终于我们的项目取得他们的共识，所以目前海牙市政府非常支持我们的项目，所以海牙市常务副市长，还有是西荷兰投资局副总裁经常跟我们在国内搞一些活动，对我们工作的推进非常有帮助。我们也摸索出来了一种新的模式，所以说我们在这里经营模式也是新的，整个合作的模式也是新的，总体来说提升中国的商品在海外的知名度，在这里我们要做好一个坚实的基础，打一个基础出来。

[14:29:05]主持人说: 我是不是可以这样理解，我们中国客商一般出口到欧洲大多是通过广交会的形式出口的，因为在同一时间客户到广交会有众多企业来进行报价，所以对于中国企业来说大家这些互相竞争，也就是说价格利润都被一些外商卡在脖颈上，所以我们现在像您这个欧洲中国商品调拨中心，就像国内企业直接插到海外领土，跟国外终端客户去联系，解决了中间环节的盘剥，可以这样理解吗？

[14:32:17]杨金华说: 是的，除了中间环节盘剥之外还有你的一家企业有很好的制造能力，但在市场上的反映就是结果实的问题了，经过中国五十多年来的对外开放，广交会的形式这样的展览，我们国内很多的中国企业都在贴牌生产，问我在欧洲企业看不看得到中国品牌，我说看不到，没有的，买东西的时候却看到很多“中国制造”的品牌，中国制造的产品并没有自己的品牌，还有一些就是出口商批发商在加工做的。

[14:32:24]杨金华说: 广交会的模式做了这么多年，我很感叹的一点就是说在西方国家看不到中国生产的品牌，这也是在五十年后必须要思考的问题，为什么我们品牌这么少，以往那种手段是否正确，在那种的社会环境下面，我认为当时是正确的，但是在新的形势下面，全球国际化的步伐走得一致的时候，中国进入WTO以后，我们要不要改革呢？我们中国的产品走出自己的国门到销售地摆展，拿出我们自己很微薄的名气出来，我们企业起码对它有一个培育的过程。

[14:32:31]杨金华说: 经过若干年经营以后，取得欧洲人的公认以后，产生对产品的好感之后，我们的品牌产生了，可以挂我们的泰山牌、华商牌，中国企业应该走出去，目前应该说是两条腿走路，一方面是贴牌生产，一方面推广自己品牌，在海外树立自己的品牌，这才是一个企业的生存之道。

[14:32:38]杨金华说: 对我们欧洲中国商品调拨中心五百个展位来说也是格外的重要。

[14:32:48]主持人说: 杨总你创新出来的一种新的经营，对中小企业来说这种模式也许听说过，但没有操作过，如果到欧洲中国商品调拨中心去以后如何找客户呢？

[14:33:52]杨金华说: 这里我可以做一个简单介绍，我们集团公司在欧洲做了二十多年了，我们有了丰富的经验，欧洲经营理念的精要是客户的数据库如何，如何建立客户数据库的问题，以往中国的企业，就是中资机构走出去失败的原因，他对一个大象摸来摸去不知道什么样的，他无从下手，他没有数据库，他不知道卖给谁，对象是谁，根本不知道，你摸索三年五年把精力、财力、物力耗尽了.

[14:35:29]杨金华说: 我们欧洲中国商品调拨中心筹备到现在跟荷兰的商会，我们购买他们的商业信息，最简单的就拿打火机来说，我们打火机有多少的零售商，我们有了数据库之后，阿姆斯特丹多少家、海牙多少家，这样我们一目了然找到了，这样的话中国企业可以对准目标进攻，这是我们欧洲中国商品调拨中心最大的长处，也是最大的财富，这份财富在一般的个体企业是无法做到的，这个数据库需要人力物力才支持，像我们这么到的欧洲中国商品调拨中心才可以找到这么全面的信息库，这个信息库我们每天都有采集的，我们国内企业过来会让他们了解他们的目标客户在哪里。

[14:36:42]杨金华说: 一个笑话一个国内企业家到欧洲去考察，他对我说杨总能不能可以让我跟一些零售商的老总谈一下，我说欧洲零售商跟我们国内不一样，他们要预约的，你没有预约根本找不到人的，他不会接待你的，这是欧洲的模式，你有信息库，你可以发一个邀请函，得到他的答复，是上门还是约定一个地点，这个欧洲的模式和我们国内的模式是有一定差异的，等到企业到了之后我们这里多方面可以给他们进行进修。

[14:36:48]主持人说: 这些工作你们帮他们做的吗？

[14:37:02]杨金华说: 是帮他们去做的，要不然十年、二十年他们都老了。

[14:37:10]主持人说: 这些帮助是包括在展会的费用里面吗？

[14:37:19]杨金华说: 我们工作的费用是免费的，其中有一部分是要的，这个是很少量的，并不是高不可攀的东西。

[14:38:39]主持人说: 作为一个小企业来说现在有些客户现在有问题了。

[14:39:37]主持人说: 网友：KALOV：我的企业规模不大，有没有可能性来参加你们欧洲中国商品调拨中心？

[14:39:45]杨金华说: 有可能性的，你们可以设展位来推广你们的产品，当你们的产品有一定销路，出去可行的时候，那可以让你们的企业派人过来经营，可以来租我们的场地，经过前面一两年推销的经验，积累一定的客户量的时候，走出去不是很困难的，对小企业来说，展销的方法还是比较可行的。

[14:39:52]主持人说: 参展的时候人要不要过来？

[14:40:27]杨金华说: 参展的时候大约二十天是本身经营的，那经营之后就要回去经营，回去之后就委托我们来管理，我们会把你下面剩下的时间做展示的，我们一般是以成交额作为我们的提成标准，对他来说没有任何亏损，对我们来说也一定要促销，如果不促销的话我们人员的工资就很难出，所以他们会很努力地去做，我们会跟踪去做，也就是说一年时间都会洽谈的，如果洽谈的结果跟我们的一些方案有出入的话，我们也会跟他们谈问题，客户要求是怎样的，能不能接受他们的要求，可能在里面还会再谈。

[14:40:36]主持人说: 他一开始第一个月来的时候是可以一个人还是两个人？

[14:40:45]杨金华说: 两个人，最多只能来一个月，接下来就是我们帮您经营这个展位。

[14:40:54]主持人说: 展位的费用多少？

[14:41:27]杨金华说: 一年的展位是三万人民币左右，非常便宜了，一般的展位就是五天到七天的价位。

[14:43:17]主持人说: 杨总为什么你能租到这么便宜的价格？

[14:49:53]杨金华说: 我们并不是我们集团自己搞经营的，一大部分原因是我们让中国企业建立他们的品牌，中国企业走出去，你能不能有一个优良的经营环境，这是很重要的，还有是不是有一个合理的费用，比如说你赚了一大笔那就元气大伤了，你这样建立品牌难度就大了，在我的工作理念里面，对中国企业要有一个优良的环境，一一出门就是客户，尽快提升他们商品的知名度，这样对他们也好、对我们也好，我们也是做生意的，我会克制自己对金钱的追求。主持人：跟杨总的谈话当中看出杨总是一个爱国华侨，不仅自己的生意做得很好，还给广大的中国企业拓展他们的平台。

[14:50:04]主持人说: 跟杨总的谈话当中看出杨总是一个爱国华侨，不仅自己的生意做得很好，还给广大的中国企业拓展他们的平台。

[14:50:12]主持人说: KALOV：我的产品如何进入您的批发市场？我的身份是市场商户还是其他身份？

[14:50:20]杨金华说: 是以展商的身份去做的，如果自己派人出来经营的，那是单独的一家企业，有营业执照，是租客和业主的关系，还有就是服务关系，大家是经营的关系，比如说你在物流方面，还有货物的进出关问题，都委托到我们的物流系统去做，他的整个方针是由他来制定的，还有资信和信息方面、生产方面的支持，我们欧洲中国商品调拨中心有一个商务部来给他们做。

[14:50:27]主持人说: 自己经营费用大概一共要多少钱？

[14:50:36]杨金华说: 在我们欧洲中国商品调拨中心里面每个平方米租金是165欧元，我们是以50平方米为准，以50平方米计算，一年是8.2万人民币。

[14:50:43]主持人说: 你指的是独立的经营户？

[14:50:52]杨金华说: 是的，这个对国内的很多经营者来说很便宜的，开公司注册资金是1.8万欧元，进入银行以后里面经营的时候可以自由提取，算是流动资金的，工作人员按照荷兰来说，它是一个福利的国家，基本上一个月毛工资25000欧元，基本上一年就是25－30万人民币，这对中国来说就是吓死人的，两个人就是60万人民币了，还有加上其它的，包括物业管理费啊、租金啊，就是要八十万的样子，话说回来这个是工资是非常高的。

[14:51:00]杨金华说: 欧洲市场跟国内市场也不同，这里要补充一点说明，不然两个普通工人要五六十万的开销真是一般来说真是有点承受不住。

[14:51:28]杨金华说: 比如说是家具，那做沙发、茶几，基本上一套最高就是10000人民币左右，可以告诉大家如果按照中国最高级客厅的一套摆设是5000欧元，就是5万以上了，基本上卖出一套工资够了，所以说一般的毛利还是在300－500％至今，国内企业在卖的产品中间不会像广交会一样压的价格很低，如果在我们批发厂里面卖，我们减掉一半的利润那还有150％的利润，在中国来说150％的利润是天文数字了。虽然工资很贵，但不会不老板吃掉，包含我也是，我这么多的工人，我还是能够得到财富的。

[14:51:44]主持人说: yffsh：一般来讲加入欧洲中国商品调拨中心最快见效多长时间？

[14:52:00]杨金华说: 一般我们欧洲中国商品调拨中心是一个大规模、集中经营的场地，从开张的那一天开始客流量就相当多了，客流量上肯定有所保证，另外在经营这块企业走得快还是走得慢，一匹马想跑就跑得快一点，不想跑鞭子抽也跑不快，马鞍一上就飞驰跑，不要让马鞭一直抽还是不走，这跟经营者本身的一种态度有关系。

[14:53:19]杨金华说: 他经营的整个方针、方略都有一点关联，这方面对我的要求可以严厉一点，我们可以尽量满足你的要求，对自己还是要严格要求自己，把自己的营销计划定出来。

[14:53:27]主持人说: 在刚刚的杨总沟通当中感觉到，作为一个中小企业资金不足的情况下可以参加一个展位，一年才3万人民币，用一年时间尝试，如果成功就可以转成独立经营的方式，如果不成功可以退回来，它的方式还是比较灵活的？

[14:53:37]杨金华说: 是的，我们欧洲中国商品调拨中心也是采取灵活的办法提供给中国中小企业，不然大企业可以走出去，小企业怎么办，我们提供它这样一个平台。

[14:53:45]主持人说: 是的，我们欧洲中国商品调拨中心也是采取灵活的办法提供给中国中小企业，不然大企业可以走出去，小企业怎么办，我们提供它这样一个平台。

[14:55:20]主持人说: KLOV：是不是在欧洲中国商品调拨中心形成了一个同类产品价格联盟？

[14:55:30]杨金华说: 我们也是挺需要的，我们希望在原料的分类、制作的成本、价格上都达成一个共识，大家不要压价压得太厉害，价格仅是一个表示，整个生意利润多少靠供求关系，供求关系做好，他肯定有这么多需求的时候，量就这么大，碰到你手里不要把价格作为主要武器，价格是在天平平衡不平衡的时候可以放左多一点还是放右多一点。

[14:55:37]杨金华说: 我们很多的中小企业在广交会上大买家都是看得很透，还有欧洲的大买家往往本身就是以前的生产商，所以说他对产品的结构跟制造的过程，整个程序都是了解得很透，也知道这个产品的原料价格是多少，也知道完成这个产品多长时间，他会算出价格成本，然后在价格成本上来压价。

[14:55:43]杨金华说: 往往中国企业不明白为什么这么的压价，而光顾到同行的竞争压力，他就你给多少我就卖多少，到亏损的时候就不干了。

[14:56:06]杨金华说: 而在欧洲不是这样，你面对的是零售商了，零售商不受批发商控制，肯定有好价格，我们企业给批发商割下了这块肉给他们吃掉了，你的企业面对的是小型的批发商和零售商，他们对你的产品已经饥渴很长时间了，我们一般企业走出去希望他们走一圈，看他们这个几个一般卖多少，按照欧洲零售商一般利润是100的，因为欧洲的开销比较大，必须100％才能维持住。

[14:57:25]杨金华说: 本来这个产品市场上是3倍的价格，你回来的时候我们也卖100％，卖100％的利润出来以后再让零售商友100％利润，中间100％利润是作为大家共同的筹码来用，50％给他，50％给你就可以了，这是一个经营的技巧，我希望中国的企业在中间会使用这个技巧，你要捏住市场来讲话。

[14:57:33]主持人说: kalov：是不是我交完费用参展之后由你们负责欧洲客户以及出口事宜？我只负责产品质量和供货量就可以？

[14:58:13]杨金华说: 基本上如此，一要你懂行，第二要懂产品，还有像进出关、货运的问题、物流的问题、市场的问题，我们那边有一条龙协助你们去做，这方便中国企业走出去，可以说如果光一家中国企业走出去摸索就要一两年，我们欧洲中国商品调拨中心这么大的机构在这里，我们能够提供这方面的方便。

[15:00:49]杨金华说: 在目前设展方面我们欧洲中国商品调拨中心一般能够最快地解决问题，不要到了那边我的孩子在哪里读书，还居住怎么办，这些经营生活的系统问题都可以迎刃而解。

[15:01:02]主持人说: 什么样的商品在欧洲中国商品调拨中心销售比较好，比较适合欧洲市场，什么产品通过这种方式销售最好？

[15:01:09]杨金华说: 如果答得粗糙一点就过不了关，答得细致一点说两天两夜说不完，应该说中国产品在那里卖的是多方面，还有欧洲人需求的产品也是多方面的，有一些产品接轨的话那卖得更快，如果产品比欧洲更先进、价格更便宜，这种产品会走得很快。

[15:01:30]杨金华说: 这两天有一个卖茶叶的企业家问我他茶叶怎么办？我说茶叶并不是没有办法，卖茶叶的时候我说欧洲人北边能够接受得了，我有想过，在欧洲中国商品调拨中心有一个茶艺表演，可以推广一下中国的茶文化，但是这会有一个比较长的时间，到底多长我说不出来.

[15:10:10]杨金华说: 就像中餐馆一样，他本来不吃中餐的，是吃面包的，为什么会设中餐、炒饭、炒面，这也是有一个时期，有一百多年，在荷兰有6000多家，法国有8000多家，德国、英格兰都有8000多家，以前他们不吃的，现在他们也吃了，这是要度过半个世纪才得出的成果。

[15:10:17]杨金华说: 中国的商品在那里什么好卖，以欧洲的生活水平是比较高的，他们对质量方面非常高，像传统的方面，比如说花篮、家具的摆设品，有一部分还保留着传统七十世纪、十六世纪的状态，有的中国企业在这个方面做得比较好，一年有几个亿的出口量，对准市场就没错，一个是对准市场，一个是对准市场的时候自己要研发，必须到欧洲那边研究欧洲文化，结合自己工厂生产的能力，把自己的产品解决，迎合到欧洲人的口味，这样可以把中国的产品走出去。走出去一个是直接走的办法，还有转变走的办法，还有消化吸收的办法，要具体谈的话几天几夜谈不完了。

[15:10:23]主持人说: 贴金在线：我朋友公司生产玩具、工艺鞋、服装，能不能直接通过你们调拨中心出口？

[15:10:29]杨金华说: 可以的。

[15:10:37]主持人说: 像中国的日用品这类？

[15:10:43]杨金华说: 是的。

[15:10:48]主持人说: 电子类产品销量怎么样？

[15:10:58]杨金华说: 目前来说电子类产品出口欧洲是第一位的，中国的华为、联想都在欧洲开拓市场了，电子、家电这方面都是以后主攻的方向。

[15:11:03]主持人说: 可以分析一下我们国家出口欧洲的一些现象，哪些是优势、哪些是不足，还有一些潜力？

[15:11:11]杨金华说: 刚才我说了一大半了，有的一些方面是高科技的产品比较容易接受，所以综合来说还需要经营者对欧洲本身有所了解，有些东西好销售，做不好反而比较烫手了，最早我做的中国石材是有优势的，但欧洲人控制在他们的手里，打开这个市场需要一段时间，我相信经过一段努力中国石材市场肯定会在欧洲大放光彩的。老外连成一条线你就没有办法了，这是他们的惯用的手段，那你就投降了，

[15:11:17]杨金华说: 我们欧洲中国商品调拨中心有这样一个比较好的经营环境和信息网络，无论怎么样老外的这种封锁夹击现在都不大多了，欧洲中国商品调拨中心有防御的能力、也有进攻的能力，我们中国的企业家大可放心，你们的才华可以在欧洲中国商品调拨中心显示出来，有办法的，只要有心经营，会在欧洲市场找出适合你的一条路出来。

[15:11:27]主持人说: 现在很多的中国企业想开拓欧洲市场觉得比较难，你这样说是增长一种新的思路。你可以讲一下思路方面的问题，中国企业进入欧洲的策略，比如说去欧洲分成几步走，思路上共性的问题？

[15:14:04]杨金华说: 中国企业要走进欧洲市场，我们欧洲中国商品调拨中心是一个非常好走的桥头堡，通过我们的桥头堡站住脚然后再往外扩张，这是我们的理念，一个企业要想走出去，靠单个人的力量显得相当渺小，在这么大的市场很快而沉默掉了，我们几百家的企业绑在一起，并且有信息库的目标，我们的目标也是很准确的，无论怎么样我们的终端客户都需要我们的产品，我们的产品可以卖出去，整体来说中国企业走出去最好根据企业本身目前的产品和经营方略，看我们三个板块里面合适走哪一步，然后走好一步再往下走一步。

[15:14:11]杨金华说: 还有我谈一下在欧洲的成功战例，最初我们经营是竹笋罐头，竹笋罐头在浙江、福建、广东来说是很平常的事情，我想也要开拓这样的产品出口，跟台湾的产品搞竞争，我们在开拓过程中间先把自己的错误说出来，我们犯的错误是华人自己爱犯错误的地方就是“自以为是”，中国最好的笋是毛竹的冬笋，我用中国的毛竹的笋来做罐头了，到欧洲去就卖不出去了，味道太浓了，他们不喜欢这么重口味的笋了，那我很奇怪，他们不吃毛竹的竹笋那是什么笋，我去了台湾去考察了，台湾那边的笋不是毛竹的竹笋，是麻笋，

[15:14:19]杨金华说: 这种笋一般中国人不吃的，我们不吃这个东西，一文钱不吃，老外吃的就是这样的笋，然后我又重新不做毛笋了，改用麻笋去做，一下把欧洲市场打开了，年一百多个货柜，这是中国人的思路，我干这么多年还有上当的，我们不要有盲目乐观的精神，考虑一下老外的口味，我们每年出一百多货柜，为老百姓也解决了很多的工作问题，这个成功案例也是一个批发，你们企业必须走出去，才能吸收到欧洲文化，吸收到欧洲文化之后你们的路更广阔，也许你们以后也会一年一百多个货柜出去，希望你们更上一层楼。

[15:14:24]杨金华说: 我们中国企业产品什么好卖什么不好卖，这个不能一句话概括的，这个有不同的前因后果的，大家要在外面多动脑筋。

[15:15:25]主持人说: 杨总，你有非常丰富的贸易经验，你在欧洲做二十年，现在回答一个网友的问题。贴金在线：我们是做传统贴金工艺的，你觉得在欧洲有市场吗？

[15:16:19]杨金华说: 整体来说这种东西算是工艺品类的，工艺品类欧洲人也是喜欢新的东西，除了守旧他们对新的东西也很向往，这种款式只要符合欧洲文化的要求，跟他们的思想不起冲突，那他们肯定会很容易接受，这些企业我首先要说的一句话，你必须要有欧洲人的文化素养，他们的摆设品一般是以什么样的形状、什么样的意念来做事情，你不要月中国人的那种意念，中国的意念比如说龙啊，他们看了讨厌了，你要有新的意念，要模仿欧洲人的生活习惯和细节问题，这才是创作的一个基础，

[15:17:35]杨金华说: 在这个创作的基础上用上我们中国企业家你们的智慧、你们的工艺，那欧洲人会相当的信服，就是“中西医结合”。不管是工艺品还是其它产品都是一样的，还有我们是国画，还有一些是抽象画，这是两种不同载体的艺术，首先要对它的文化有所认知。这里我再讲一个小故事，我们中国的瓷景德镇，还有是潮州的，潮州的没有名气，景德镇是大名鼎鼎，为什么潮州是瓷都呢？

[15:18:18]杨金华说: 他在国内名气不多，改革开放他们主要是模仿海外的工艺，用西方的文化来做西方的瓷器，出口量真的很大，非常的出口量在瓷都的评审上就给评上去了。从瓷都的名气来说应该是景德镇，反而是潮州的那种模仿式的卖得很多，这种告诉我们文化很重要，你需要有一定文化，对它理解了，那开拓的路会很好。

[15:20:16]主持人说: ebai47：我这里有一部石刻微雕《圣经》，95年获得上海大世界吉尼斯之最，想找欧洲买家，怎样联系，希望得到杨金华先生帮助？

[15:22:01]杨金华说: 这是一个传统文化还是西方文化的问题了，中国有一些工艺师的工艺相当好，对中国人来说对他们的评论真的很高，整体来说价值观念上来说中国人对中国工艺品评价是相当高的，对西方人来说这里首先申明一点，西方的文化对中国的工艺未必了解通透，他看的是表面，对内在美并不一定看得出来，微雕也好还是佛雕啊什么根本不知道，我觉得要卖一个好价格难度很大。

[15:22:07]杨金华说: 欧洲人喜欢石头原来的样子，有一个古朴的精神就可以了，如果欧洲人家门口有一块大石头扔在花园里面，那不是是一个纯朴的艺术，反而给普通人感到惊喜，反而精雕细琢的石雕那可能是收藏家需要的，一些中国工艺师做得很好的工艺品在这方面中、欧两个不同的人种里面可能有不同的文化价值。一些我欧洲的朋友到他们家里去，他们也摆了很多的石头，一般是一些比较纯朴的势头，根本不是精雕细琢的，这个差异很大，中国一些特别精致的产品如果拿到海外去销售，他未必会给你成交，这是需要大家深思的。

[15:23:47]杨金华说: 精雕细琢的产品肯定卖不出好价钱的，我是福建人，福州的韶山石雕很出名的，要拿出去是一般的雕刻品，模仿西方的色彩就够了，把韶山市作为一个宣传，再用一些比较简单的线条来装饰石雕，那采购人士会有了，在这一点上我们国内一些艺术家对西方人的那一种价值的期望应该也要戴一个眼镜看一看。

[15:23:53]主持人说: 所以像这种产品做得很精致，也许没有市场，要请客户再好好思索一下，如果开发欧洲客户什么产品更合适。

[15:24:05]主持人说: Evan：服装配件能赚钱吗？

[15:26:26]杨金华说: 这里面我首先说一句，服装制造行业在欧洲已经是西洋产业了，为什么现在搞了这么多的纺织品摩擦，因为欧洲有大量的中国服装，现在服装配件主要是针对服装的制造行业来说是有用的，但这种产业越来越少了，而且有些国家几乎消失掉了，基本上都在第三世界国家生产，要不要这种产品就得打个问号了，做服装配件的这类产品我个人认为在欧洲市场不会很大。应该说这种市场在国内生产的地方市场大。

[15:26:45]主持人说: 这有道理，中国是一个世界制造中心，在国内比较大一些。

[15:26:52]主持人说: 做平膜喇叭：请问杨先生，带状高音单元在欧洲有销路吗？

[15:26:57]杨金华说: 这个产品我不了解，不好意思不能回答！

[15:27:08]主持人说: actview：我想问一下椰棵活性炭在欧洲市场怎么样，如何能进入欧洲市场？

[15:28:05]杨金华说: ：这类产品主要是用作过滤的，这类产品欧洲比较缺乏的品种，一般来说炭在欧洲比较少的，所以他们对这类产品都是依赖于进口的，这类产品并不是大众化的产品，是很专业的商品，专业商品在推销的过程中面就比较窄，必须要有几家大型的企业。在欧洲不妨可以在用户厂家上做工作，看他们有没有使用中国生产的产品，他们可能从其它国家进口这类产品，要摸一下底，否则很难做，不能摆在外面给人家看，他们多数不感兴趣的。

[15:29:21]主持人说: 竹制品：竹制品在欧洲市场怎么样？

[15:29:27]杨金华说: 是一个空白点，他们很喜欢竹，他们欧洲跟日本关系密切一点，日本用得比较多一点，欧洲也是比较崇尚的，如果在家园里面如果种上一点小竹林还是比较高兴的，他们对竹制品也有偏好的。云南竹制品产品品种相当多，这些相当多的品种我觉得在欧洲应该有市场的，大型企业去可以销售，小的企业可以去搞展位，应该抱有信心。

[15:31:29]主持人说: 主持人：是不是各种各样的竹制品都有？

[15:31:37]杨金华说: 是的，有碗具，还有花盆、首饰箱，这个产品不一样，有上百种，花样非常的新颖，这个是要有特色的。

[15:31:43]主持人说: 是不是像这种空白点欧洲客户比较感兴趣？

[15:31:52]杨金华说: 是的，可以去的，我们可以协助你去。

[15:33:58]主持人说: contuen：杨董，我们公司是做打火机的，但是欧洲那边对这个比较严格，你觉得我们应该怎么样才能更好地打开这个市场呢？

[15:34:05]杨金华说: 打火机也是日用品的一种，现在客户量有增无减，有些小商店当作礼品做，还有一次性的很多，这类产品欧洲有特殊技术要求，打火机方面你要想进入欧洲市场，首先必须符合欧洲市场的要求，特别是这一两年来对小孩子是有所保护的，不能用以前的技术来生产的，这个跟美国的要求是一样的，老的生产工艺肯定要淘汰掉，必须符合2000年以后的欧盟要求，这些要求并不是很苛刻的，主要是针对我们生活安全保护。

[15:35:16]杨金华说: 羊毛出在羊身上，你改进工艺、那还是可以价格提高一点的，你不可能偷税，找个漏洞，那是不成气侯的，中国的产品必须符合欧洲的要求，走近欧洲市场。至于价格我们被欧洲的采购商压掉了，那销售价会提起来，来平衡整个营销，中国企业家往往处在最低端，他的头都是被压着的，你被压着产品，那价格不能压，很多的生产厂家很痛苦，已经很单薄了，又要工艺改进、品种增加，那吵吵闹闹没有结果，我们欧洲中国商品调拨中心让中国企业走出去，你不要跟他罗罗嗦嗦了，你可以把产品拿出去卖，一定能卖出好。
[15:35:25]主持人说: 打火机在美国市场很好，在欧洲是不是一样？

[15:35:30]杨金华说: 都差不多。

[15:35:38]主持人说: YFFSH：杨先生，欧洲中国商品调拨中心是在荷兰这样的小国家，它的市场辐射范围会很小，能不能列举一些中小企业通过展览获得大单的案例，谢谢？

[15:37:06]杨金华说: 荷兰是一个小国家，但是它是一个贸易大国，荷兰和中国的贸易量在欧美里面是排第二位的，第一位是德国，除了德国之外是荷兰了，法国、英国就是排在河面了，所以说荷兰我们出口是大户，而不是小户。刚才我说过位置的问题，荷兰是欧洲的门户，荷兰是我们产品的集散地，它的辐射面有几个国家，一个是德国、还有卢森堡、奥地利、瑞士，往欧洲内陆里面一直延伸出去，这里是有一个网络环节的核心部分在它那边，欧洲在荷兰的地方是一个很明智的选择，你不要看它是一个小国，他们农业出口也是非常高的，荷兰是一个好地方，可以到那边去发展。

[15:38:14]主持人说: YFOLORE：我公司做强力胶，有很多的贸易公司在我们这里下单，你看去欧洲做怎么样？

[15:40:28]杨金华说: 这我觉得这是比较单向的，我觉得他们会把你的价格压得很低，如果在我们这里结合一两家单向的产品组成一个展示厅，在我们那边搞一个常年展览，取得一些终端的客户还是有出路的，你要讲大批量几家拼在一起做。
[15:40:32]主持人说: 飞跃出路：我是一个中小型的轴承制造企业，如何走到欧洲去？

[15:40:39]杨金华说: 欧洲对轴承的需求量不大，如果轴承达到欧洲的那些要求还是有一定的销路，如果是普普通通的车床和机械加工用那一般都是不生产的，欧洲生产的都是很精致的，比如说汽车的发动机、汽车的滚动系统，如果你是做这方面的东西可以面大一点，如果不是这些方面的，如果是粗糙的拖拉机和机械方面使用的那欧洲肯定没有市场的。

[15:41:00]主持人说: yiffish：我们是做产品或者再细一点，电子礼品、市场方面在欧洲属于什么情况？如果做半年或者一年的展览要多少费用？需要我们派人？还是全部代办？每笔成交另外收不收费？

[15:43:10]杨金华说: 现在我们电子礼品方面非常新颖，技术都非常先进，因为欧洲首先玩具市场80％我们中国的，他们制造的很少，像电子、玩具国际上我们国家占主流位置，比较容易地去做，还有我们展会上有一个月展的，费用是1200欧元，可以用展览的方式进行经营，这种经营过程中间，一年展览出去许多这么长的时间，签证最多一个月时间，你们可以到海外看看市场去做经营，过了一年时间了，你们要把销售方案调拨中心，我们委代你们继续经营下去，我们成交额和客户收用尽的，我们有工作人员专门在那里服务，我们在你销售成功以后会得到这部分的用尽支付这笔工资。

[15:43:17]主持人说: 你说一年展位三万块钱不包括签证费、手续费？

[15:44:36]杨金华说: 我们发邀请函签证就不用费用了，他们去中国驻荷兰的使领馆，一个是在广州，一个是在北京，签证之前不交费用，签证之后再交费用，真正一家企业来做我还没有见到过企业被拘签的案例。

[15:44:41]主持人说: 到欧洲最大问题是认证的标准，是因为系统不同？

[15:44:47]杨金华说: 是有这样的情况。

[15:44:54]主持人说: 阿忍：我是一个做电镀镍中间体的，你说在欧洲有没有市场？

[15:45:43]杨金华说: 这种产品比较单向的，只有一些特殊的行业才有需要，五这一类是属于稀土这类的，这类在电子运用上比较广泛，还有电子制造业比较广泛的，但是非常的专业，这种产品企业用的量是有的，如果你要寻找买家的话那可以去帮你找，打价格的话你们去做，是要专门去谈的，不是普通的商品放在柜台上就可以了，需要协助的可以给你们留言，我们尽量协助他们。

[15:49:49]主持人说: zlysy：我想问一下食品，如带有保健功能的食品在欧洲市场怎么样？

[15:49:55]杨金华说: 欧洲人的文化和中国人的文化有一点差异，欧洲人在这方面没有中国这么的挑捡，所以在整个食品中间用“保健”这个词加上去号召里不大，如果在食品里对“保健”还要求比较严格，很多中国的产品可能通不过关，如果要进入欧洲市场，“保健”这两个字希望拿出来不用，如果纯粹是绿色的食品，那你可以申请绿色食品的标签，这种绿色食品符合欧洲人可谓那当然可以有市场。

[15:49:59]杨金华说: 中国人的文化和欧洲人差不多，你对他们说有保健作用，他并不会有同感，像我们中医中药一样现在在欧洲已经逐步发展，但不起主流作用，这是要注意的。还有一个提醒大家做保健品这一类的厂家去欧洲不能打“保健品”了，基本上通不过欧洲对保健品的条例，欧洲上基本上对保健品的严格跟药品的审查基本上差不了多少，你干脆就说是绿色食品了，不要说保健品了。

[15:50:07]主持人说: fany：我想问一下杨总，欧洲工艺品一般是什么材质做的？

[15:55:52]杨金华说: 很大的，欧洲人的生活水准很高，家家户户都有工艺品，欧洲对工艺品的摆设比率很高。

[15:55:59]主持人说: hayluer：大型的食品饮料设备在欧洲怎么样？

[15:56:22]杨金华说: 欧洲人比较崇尚一些品牌，欧洲人所用的几个饮料，比如说可乐、雪碧、果汁在欧洲有一定的知名度，中国的产品在包装各方面，中国认为国土面积大，很多的包装有很多的产品，中国是有一个大牌，下面有系列产品，产品很专业化，中国的设备很难应付欧洲的自动化包装程序，中国的那些机械化按照我们考察的结果，中国产品是以小批量的包装为主！

[15:56:52]杨金华说: 欧洲不可能的，他们都是大批量的，自动化的程度非常高，整个自动化流水线走到车间见不到人的，我们国内的一些包装加工机械化程度是达不到要求的，他们都是国际化大品牌在生产，我们通过这几年发展得很快，整体自己看还是保持在半自动化状态，所以说在这方面应该符合我们中国国情使用，欧洲不大适合，中国发展到一段时间以后，有一些龙头企业出现，也许会符合欧洲的需要。

[15:56:57]主持人说: 有些中国的企业可能对欧洲情况不了解。

[15:57:05]主持人说: clipyes：杨先生推荐的有希望介入的产业门类有哪些？

[15:57:12]杨金华说: 经过这么多年艰难的拼搏，这句话把我问倒了，意思是什么东西呢？也就是说我们现在已经看到的东西都是已经做的东西，没看到的东西会突然跑出来，跑到你前头去，市场瞬息万变，作为我们经营者要站在本位上，大家都在起跑线上，按照规则去跑，谁能跑道第一名就很难说。

[15:57:22]杨金华说: 目前欧洲产品最好销的就是他们现在最喜欢的东西，到明年就可能会改变了，他们有头脑的企业家会跟着时代走，他们展示新的面貌，令众多买家青睐他的产品，我们欧洲中国商品调拨中心首先我要让中国的中小企业你们努力进入我们中国市场，在平等的起跑线上一起去跑，到底将来谁跑出第一名，我希望将来每一年搞一次评估，在名誉上做一个鼓励也好，谁在这个行业里面能跑出个第一名出来，还是要努力，你问的这个问题是比较笼统的，我只能这样回答。
[15:57:27]主持人说: 梦幻梦凌：汽车摩托车配件在欧洲市场怎么样？

[15:59:16]杨金华说: 摩托车配件中国出口比较少，那边的反倾销税加得比较重，相对走得比较慢一点

enjoylife · Posted: *2005-11-23 00:12*

haha

又见到Mayluck的好贴！

虽然里面有不少虚的东西，也像在卖广告，但总体的做法很有启发性。特别对讨论良久的 “商品贸易创业基地”.

基本点是集中原来分散的力量做更多的事。无论是从宣传，还是物流管理，把分散的小进口商或厂商集中起来都能起到降低成本、增加销售机会的作用。但这需要一只壳把大家包起来。因此分别就在于怎样做这个壳。或是象文章中的老板投入建一只，或是Xiaodong 构想中由各小进口商齐心合力建一只，或是网上的平台也未尝不是一只好壳

一箭穿心 · Posted: *2005-11-23 12:25*

好久不见了MAYLUCK！

你的文章总是给人很多可借鉴的信息。谢谢啊！

thunderbird1 · Posted: *2005-11-23 23:50*

欧洲多大市场,美国多大市场,加拿大多大市场,搞“商品贸易创业基地”,你的target market是什么?时间都浪费在.......

安公子 · Posted: *2005-11-24 03:52*

thunderbird1 _BBCODE_WROTE:

欧洲多大市场,美国多大市场,加拿大多大市场,搞“商品贸易创业基地”,你的target market是什么?时间都浪费在.......

我觉得这个主义还是不错，现在加拿大市场上的中国商品代理商，都做的不是很大，而且很分散，这便是很好的机会。而且，这个市场还在增长。有机会大家谈谈把。

thunderbird1 · Posted: *2005-11-24 12:10*

安公子 _BBCODE_WROTE:

现在加拿大市场上的中国商品代理商，都做的不是很大，而且很分散，这便是很好的机会。而且，这个市场还在增长。有机会大家谈谈把。

这是BC省的状况.
西部最大的进口商在AB,再大的进口商在ON and QC.
请回答一个问题,美国有这种基地吗?

Guest · Posted: *2005-11-24 12:21*

thunderbird1 _BBCODE_WROTE:

安公子 _BBCODE_WROTE:

现在加拿大市场上的中国商品代理商，都做的不是很大，而且很分散，这便是很好的机会。而且，这个市场还在增长。有机会大家谈谈把。

这是BC省的状况.
西部最大的进口商在AB,再大的进口商在ON and QC.
请回答一个问题,美国有这种基地吗?

各行各業是不同的，你做的�@行可能是。我做的�@行最大的在溫哥華。xiongdong的建議是有可能的，只怕中國人心不齊。

thunderbird1 · Posted: *2005-11-24 12:31*

游客 _BBCODE_WROTE:

各行各業是不同的，你做的�@行可能是。我做的�@行最大的在溫哥華。xiongdong的建議是有可能的，只怕中國人心不齊。

同意.
欧洲市场和北美市场最大的区别: 对市场秩序的认同. 在欧洲你只要放低价,客户就来了,所以很多中国厂商首先进入欧洲市场. 北美市场不容易进入......

Guest · Posted: *2005-11-25 06:32*

我对国外的情况不大了解，

但有一点可以肯定的是，

每个不同的市场都会有适合本地市场的产物。

郝绍文 · Posted: *2005-12-08 20:41*

这种模式注定行不通。如果你在大陆有工厂或者在大陆自己采购商品然后倒手到欧美，你的这个基地有什么作用？！放着简单不做自己找麻烦？

大陆的工厂还有这么做的？怕是要关门了。