当律师变成带货主播:一场讨债生意的流量绞杀

2025年6月，西北一名建材商赵胜华攥着北京某律所出具的《胜诉判决书》，站在河北一家废弃工厂的门口。

该废弃工厂的大门上贴着三张不同法院的封条——这里是他追讨127万元货款的终点，也是北京一家律师事务所承诺“保障执行”的破产处。

时间回到2024年5月，赵胜华在抖音刷到一家北京律所的推广视频：“19.9元抵扣1000元服务费！金牌团队破解执行难！”主播背后展板列着“优秀律所”称号，助手不断举起“全国办案、专案专办”的标语牌。

赵胜华动心了。

在此之前，他已寻遍自己所在小城的律所。和当地年过半百、手工记录案情的律师相比，抖音直播间里出镜的北京律师给他留下了“精英”“年轻”“高效”的初步印象。

看到上述视频一周后，赵胜华登上了去北京的飞机。

1500公里之外的北京，一家律所里正开着一场主题为“抖音运营实战”的讨论会。

年轻律师小秦举起手机拍照，记录前辈分享的直播经验PPT：不可在直播中使用“老赖”“坐牢”等词，要用“失信人”“限高消费”这类说法。

前辈提出两个关键词，一个是投诉率，一个是委托量，前者降、后者升，便是年轻律师需要瞄准的目标。

很快，小秦发现，把控投诉率并非那么容易。

7月16日，北京朝阳区律师协会惩戒委员会的一名委员对经济观察报表示，从2025年开始，该惩戒委员会几乎每天都能收到针对网推律所的投诉工单。

这名委员的同行向经济观察报展示了最新一条投诉记录：“又是‘付了5万元前期费，只拿到一纸判决’的案子。三年前这类投诉每月两三起，现在日均三起起步。”

一些律所把“讨债”做成标准化生意。经济观察报记者登录抖音等平台上数家北京律所直播间，进行问询并联系后发现，仅在一周内，就有超过15家北京大型律所在这些平台24小时不间断地网推自己，且不止一家律所采用“3210收费模式”（即收费标准为立案3%、开庭2%、回款10%）。这种收费模式看似合规，却存在另附《补充协议》的情况：“若因债务人无财产终止服务，前期费用不退。”

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在北京一家律所负责投放运营的负责人于先生透露，网推的商业逻辑在于“小单养团队，大单赚利润，这是线上获客的生存法则”。在其眼中：“苍蝇腿也是肉”。

投资大厦里的专业幻觉

海淀区一座投资大厦内，一家占地数百平方米的律所以玻璃幕墙分隔出敞亮的办公区。前台电子屏滚动播放着“优秀律师事务所”称号——这是赵胜华手机视频中北京律所的样子。赵胜华觉得这里够专业、够气派。

等待对接律师出现的过程中，赵胜华再次打开抖音收藏的律所网推视频：“先付3%，立案付2%，判决后10%，专业团队助你讨回欠款！”画面中，西装革履的律师对着镜头承诺“全程保障执行”。这条推送在抖音、小红书等平台日均滚动投放，主打“低门槛、高回报”的债务追偿服务。

一位身着正装的女律师接待了赵胜华：“我们有专职执行团队，回款后只收10%，这是市场价。”她快速翻阅材料后称胜诉率很高。陈胜华有过一瞬间的疑虑，曾要求查验律师证，对方表示证件正在统一管理中，不便现在展示。

三日后，他第二次登门，这次律所换了一位罗姓律师出面。

该律师精准切入痛点：若债务人转移资产，可通过股权穿透调查追索。其表示可以帮赵胜华列出一套详细的财产追踪方案。

这名律师分析，赵胜华遭遇的债务纠纷非常典型——那个河北的客户拖欠货款后注销公司，法定代表人把房产转移到妻儿名下。该律师表示，对方属恶意逃债，他们很有经验，应该能追回欠款。

赵胜华被这名律师的专业术语和细节把控所折服。

第三次见面，他已经做好了签约的准备。这一次，律所又换了一名张姓男律师出面。在赵胜华看来，张律师资历更深、业务更专。

签约桌上，一份《风险代理合同》摆出分阶段收费条款：前期支付5万元基础费，回款后再抽成10%。

张律师表示，这是最低标准，后期比例可能提到15%。赵胜华仔细翻看面前的代理合同。张律师强调，赵所在城市的小律所没有他们这样的资源，不是每个人都这么幸运，能找到北京来。