Ian's Story...
——地产经纪苏先生的创业与灵龟的传奇
编者按：这位男士是我见过的房地产经纪人中相当独特的一位，他是第一位不想把自己的相片放在广告上的房地产经纪人，他又是一位非常热心做善事的经纪人，当然也是一位取得显著成功的经纪人。所以笔者也用一种与众不同的手法，向大家介绍这位成功人士。在整个故事的过程中，笔者都不提这位先生的全名，只是用苏先生来称呼他，正如他所说的，他接受采访一个很主要的目的，不是为了出名，而是希望与大家分享他的故事，让大家了解，勤奋加上行善积德，做任何事情都能成功。请读者耐下心来看完他的故事，你会在故事的最后知道他是谁。
【大纪元记者陶琼报导】苏先生是大温哥华地区的一位地产经纪人，初见苏先生，给笔者的第一印象是自信、稳健，同时透出一股率真。笔者见桌上有他一张英俊潇洒的照片，便想向他讨要，以便放到文章中。这在一般人，都是非常乐意给的，但苏先生却说，不想过多的突出他自己。
“我要以客户为主，不要有自己的相片。” 他说，“一般的经纪都是放自己的相片，扬自己的名。”他表示，开始时他也是这样，但后来改变了策略，不再放他的照片在广告上，他认为，客户更重要，“（我要让）房子的照片很大，我的名字很小。”
苏先生虽然进入地产界时间只有三年多，但他在今年初就已拿到二十多个盘的代理权，作为一个入行不久的经纪人，在温哥华的地产业界有这样的成绩实属不简单，因为温哥华房市在今年4月份之前还是卖方市场，谁能拿到盘谁就成功了一半。行内很有名的老牌经纪也不过是三四十个盘，而且还是一个团队在运作。
要探究苏先生成功的秘诀，还得从他在温哥华的电脑维修店开始说起。
*凭籍电脑技术闯商海
苏先生十多岁时移民到温哥华，因为喜欢电脑，父母对他又没有什么要求，让他喜欢什么就做什么，所以他就学了电脑。毕业后开始给别人做义工，也许是一种经商的天性使然，了解行情后就自己开了一个电脑修理店。
刚开始做的时候没有什么本钱，也没有太多的经验，但从父母那里潜移默化的教育中知道，不管做什么都得对别人好，别人满意了自然生意机会就多了。在他的字典里，“竞争对手”的概念似乎很淡，他全部的注意力都用在客户身上。他独创了“两小时维修保证”和“100天满意保证”。
“两小时维修保证”是说，在两个小时内保证帮客人把电脑修好，如果维修超时，则不收取任何维修费，继续帮客人修好为止；“100天满意保证”就是经他维修的电脑，如果在100天有问题，他将继续维修而不再收取维修费用，100天后如果还不满意，所收的维修费也全数退还。
苏先生表示，这样做有很多好处，首先别人容易对你的店有印象，也会建立起对你的信心，而且人们会一传十、十传百的，名声很快就会传开，缩短了新入行者在行业中“熬”的时间，因为要进入一个新的行业或一个新的市场，一般都会有三到五年的创业期，但苏先生的电脑生意几乎没有这个阶段，他在短短的三年中就已经拥有三百多个客户，其中两百多个客户是别人介绍来的。
另一方面，这种承诺也是对自己的鞭策，因为你做不好就要赔钱，所以总是想着如何做到最好，如何让客户感到满意。他介绍说，有一次一个客户要求很高，因此在100天内，他往那位客人家跑了7次。其实，苏先生说，真正运作的时候，你只要认真去做，要退费的机率是不大的，在他三百多位客人中，真正退费的也就是几个，对这几宗退费苏先生也很看得开，因为“我就是要帮助他们”，他如是说。
苏先生还提到了广告的作用，作为一个新的入行者，广告帮了他很大的忙，不过，在这其中他也学到了很多东西，每次打广告，都是慎重又慎重。他说，修电脑跑一次大概能赚100到200，一个月下来，赚个3千、5千是没问题的，但一个广告一旦失败，很长时间都扳不过来，因为每次维修的利润都不大。不过这样的经验令他在做地产广告时，有信心大举出击。
*进入地产行业
苏先生进入地产行业说是偶然也是必然，他父母就是做房地产生意的。正当他在电脑行业作的有声有色的时候，一天，他父亲突然交给他一笔巨款，要他代为管理。这笔巨款震撼了他，他从不知道自己的父母有这么多钱，只知道小时候家里没什么钱，后来做房地产生意后生活富裕了起来，但父母从不跟他谈起家里的实际情况。
苏先生说，如果按照当时电脑店的利润来计算，他经营这家店一百年也赚不到这个数，而父母没有读过什么书，却能赚到这么多的钱。从此，他对房地产行业产生了浓厚的兴趣。在参观了父亲与别人合伙在美国投资的一个地产项目后，他说，这个时候他才发现这个行业是一座金矿。于是，三年前他关了自己的电脑维修店，考了地产经纪牌，进入了房地产经纪这个行业。
*在吃亏中成长
苏先生开始介入房地产经纪行业时，因为父母的生意并不在温哥华，所以也没有什么捷径可走，一切都靠自己。苏先生说，刚刚开始做时，他找到一位当房地产经纪的朋友，希望能得到这位朋友的帮助，因为那时房市热浪滚滚，新手很难找到房源，他希望这位朋友能帮到他，但一直都没有回音。后来苏先生自己拿到一个盘后，这个朋友就主动提出跟他合伙一起做，赚的钱对半分。苏先生说，那时觉得这个朋友真够意思，因为“我一个新手，他都愿意这样帮我，我拼了命也要帮他向前冲。”
第一个销售的是一个大房子，但周围环境不好，有很多人吸毒，苏先生回忆说，那时候，用了大约一个月，看了5、60个客才卖出去，不过，此后就一下子得到了6个盘的代理。但要分钱的时候，这个朋友说，吃饭吃了几顿，要减！要给某某人多少钱，减！广告，苏先生放了照片，减！……减的全部都是苏先生的，而朋友自己的那份都没有减掉。与那个朋友总共合作了四个月后，苏先生开始独立自己闯荡了。
虽然那是一个痛心的经历，但苏先生还是豁达地说，每次失败都会学到一些东西，与朋友合作的这一次，其实也在其中学会了进入地产业最基础的东西。那个朋友不管他再怎么不好，也有他成功的地方，他通过这种办法，让新手去替他做事，但也确实帮助了很多新手。
*一个广告相当于一个甚至几个销售人员
苏先生说，经营一盘生意，在媒体上做广告非常重要，一个媒体广告就相当于一个甚至几个销售人员。他用以往做电脑生意的经验，来核算他在房地产方面的广告投入，他发现，与做电脑维修的广告不同，房地产的广告值得大做。每笔电脑维修的生意一次只有100百到200百元的利润，所以一个广告要吸引到很多客户才能回本。
而房地产经纪做成一个盘就是8千到1万元的利润，小的也有5、6千，所以一个广告只要一年能够带进一个、两个客户，就可以与广告费相抵了。苏先生说，他在温哥华所有大的媒体上都签有长期的广告，这样，虽然他只是一个人在做，但广告的投入就等同于他同时又“雇用”了很多“销售人员”，这是他能同时接到20多个盘的主要原因之一。
*独创的卖家三大保证
钱人人都可以花，广告每个经纪都可以做，但当卖家打电话进来后，能不能接下这个代理权才是关键所在。苏先生分析了房地产经纪市场的状况，凭籍经营电脑维修店的成功经验，给卖家开出了独创的三大保证。
第一，“高价保证”。保证房屋以高价售出。房价有三种，一种是低价，低价就是低于市价的价钱；一种是高价，高价就是以相同地段、相同大小、相同年份的房子最近半年的售价为参考，在其中最高价的基础上再加一万作为高价；还有一种是天价，天价就是比政府估计的市场价高出30%以上的价钱。苏先生保证高价，不保证天价，但也不是低价在卖。
房地产经纪这个行业是一个服务性很强的行业，既要替卖家着想，又要为买家筹划，其间的平衡就要看房地产市场当时的走势了，例如，如果是卖方市场，“高价”就可能高出政府用来估税的评估价，而且，卖方市场的势头越强，高出的幅度就会越大，例如在两年前，温哥华有些地段的高价可以高出政府评估价的20%。如果是买方市场，“高价”可能就要低于政府的评估价了。
苏先生说，卖房者往往找地产经纪之前是看了市场再来的，看到了很多开出天价的房子，他就觉得人家这个房可以这个价钱，他那个房也可以这个价钱，对售价预期甚高。但他不知道，人家那个价钱最后卖出去没有，或者是卖出去的时候是什么价钱。其实很多房卖出去的时候都是很低的，而且低很多，所以，本着对买卖双方的善心，他选择了“高价保证”。
第二条，“28天成功保证”。保证在二十八天内，帮卖家售出房子，如果在限期内没有售出，苏先生会给屋主1000块现金作为占用其代理权的补偿，然后继续帮他代理卖房。
第三条保证，“满意保证”。虽然合同一般签了半年（比较大的盘要签一年），但如果屋主不满意，随时都可以走。
*恪守三大保证
苏先生认为，如果其他经纪也能够给予屋主保证的话，也可以拿到很多盘，但他们不敢，哪怕是那些有经验，有人脉的老资格经纪人，因为做不到真的就要把现金赔出去。
雇主有了这三条保证当然会很安心，但经纪人却非常辛苦。别的经纪忙的时候，电话来了都是放留言。但苏先生就不敢放留言，电话没接到，还得拼命打过去追。苏先生说，这样对自己既是动力也是一个压力，他经常从早晨八点一直到做晚上十一、二点。
这种保证的压力比电脑店所提的保证压力大多了，但苏先生说到做到，有些盘在第28天没有售出就赔1000元现金，然后再接着帮他卖，这些盘有的三个月、有的五个月后售出了。
不过，也有一些屋主赚了那一千块就走人，但苏先生认为那也无所谓，因为这也是他的保证之一。曾经有一个印裔屋主要卖屋，找到苏先生。这个屋四千多尺大，表面看起来象是豪宅，土地面积也很大，但内部不精细。而作为买家要买一间这么大的房子，要花那么多的钱，他当然就会非常挑剔。所以这间房子卖起来挺困难的；而且，还有一个情况屋主做了隐瞒，这个屋没有付给盖房子的人工钱，所以那些债主时不时来破坏，把苏先生的牌子扔掉。
苏先生也没有责怪那位屋主，他自己去找到那些债主，劝他们说，应该让这个屋赶快卖掉，才能收到钱，屋主收不到钱，他们也就收不到钱，后来这些人就不再来捣乱。不过，最终这个屋还是没有在28天内售出。到了第29天，苏先生给了那屋主1000块，但他第二天就撤了合同。
*无求自得 善念善行得福报
为什么苏先生敢做别人做不到的保证？这源自于苏先生对自己的自信。为什么他有这么大的自信？他认为，父母的际遇令他领悟到，善念善行必得福报，上天不会负人。
提及母亲，苏先生当着记者的面数次流下孝子泪。他母亲信佛，虽然没有读过多少书，却一生重德，乐于助人，与人为善，甚至惠及动物。在她十八岁的时候，有一次用油锅炸活鱼，看到鱼在油锅中拼命地跳，她突然于心不忍，她想鱼也会很痛的。于是她从此以后不再吃鱼，后来其它动物的肉也不吃了。苏先生说，由于她的这种善待万物的念头非常强烈，在她的影响下，现在连孙子辈们都吃素。苏先生笑称他也带着这样副基因。同时母亲也教育子女要多行善事，做事要让别人觉得值得信任，还得认真、努力。
苏先生的父母共有八个子女，原本生活也非常清苦，为了生计，他们开过自行车行、水果行、便利店，后来又开始做地产经纪人，但要维持一个十口之家，一直都不太宽裕，但这都没有影响到父母的行善本性，他们为人诚实，从不会去欺负别人，他们热心助人，母亲是那种哪里需要帮忙她都会尽量去的人，父亲也是非常热情、豪爽的人。
这样的生活状况一直维持到20多年前的一天，那天母亲急匆匆回家取钱，说要到菜市场买三只大海龟。可是海龟在当时的市价要卖2万台币一只，三只海龟就得6万台币，6万台币对于这个十口之家来说，可是相当可观的一笔开销。但母亲仍执意要买，她说：如果别人买去就会杀掉吃了，这是三条性命！
最后，在母亲的讨价还价下，本来要6万台币才能买下的三只海龟只花了2.4万台币，但尽管如此，也是一笔不小的花销，在当时，这相当于普通台湾人两个多月的薪水。母亲在买回这三只海龟后，就带着孩子们一起到大海边，将它们放回了大海，留下的仅仅是几张当时放生时的照片。
然而，神奇的是，就在放生大海龟的几天之后，父母看中了一块土地买了下来，很快又卖了出去，这一转手就净赚了200万台币。这是苏先生家赚的第一桶金，而且从此一发不可收，因此父母的为人，当地很多人都非常信任他们，委托他们去卖土地、卖房子，在他的父母刚刚开始做地产投资的时候，甚至有很多客户能够不计利息地贷款给他们。这样，苏家的生意越做越好，越做越大，整个家族逐渐兴旺发达，演绎着灵龟带来的传奇。
苏先生说，父母没有读过什么书，在教育孩子的时候大多都是身教，特别是母亲，连小学都没有上。虽然家境富裕，但父母总是说人不要太嚣张，吃穿用度也都如同普通人家，特别是母亲，从外表根本看不出是个有钱人。所以过去虽然也知道他们有钱，但从来没有觉得他们很有钱，即使自己开电脑维修店也没有想着向家里要钱，都是自己拼出来的。
直到父亲给他那笔巨款要他管理，他那时真是吃了一惊，一对没有怎么读过书的人，怎么会赚到这么多钱？要说电脑生意的成功，更多的智慧是来自于父母传下来的善的天性，但却是无意识的，并没有很清楚的意识到，善与福报的关联。看到这笔巨款后，苏先生才真真切切的领悟到，发自内心的、无所求的善，往往会与大福报相连。
所以，苏先生进入房地产行业后，也象父母那样，常常做善事。他告诉笔者，他在进入地产业所做的第一宗销售，由于合作伙伴的不公正对待，当时只拿到2千块。就是这么辛辛苦苦的2千块，苏先生却把它全部捐了出去。
“人再怎么负人，上天不会负人！”苏先生说，“同时，在帮助别人的时候，自己也会觉得很快乐。” 他还认为，正因为房地产业是一个能够赚大钱的行业，因此做为经纪人，在责任上、道德上、义务上，都应该比普通人有更多的承担。现在，苏先生每售出一个盘，如果没有什么额外的开销，他都会捐出1000块。
对于刚入房地产业时吃过的亏、上过的当，苏先生没有后悔，他认为，没有善念的人，到头来受苦的也是自己，他的这位合作伙伴前一段时间手上什么盘都没有，而他却有20多个盘。
苏先生说，他讲出这个故事，是希望读者能够从这个故事中也会有所收获，也去做很多很多的善事。用自己的行动去帮助另一个人，另一个生命。虽然是一些小小的动作，但累积、累积、累积……，上天就会给这个人一个很好的果报。
苏先生的全名叫苏奕翰，英文名叫IAN Su. Website: www.iansu.com
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