[保險相關] 賣保險不香了嗎?4年少了600萬從業人
與保險代理人的流動相對應，保險行業分支機構裁撤也大刀闊斧。金融監管總局數據顯示，從2020年至2023年，退出市場的保險公司分支機構分別為971家、2197家、2966家、2060家。最新數據顯示，據不完全統計，2024年1月1日至8月10日，已有超千家保險公司分支機構退出。這意味著，從2020年至今，短短的4年半時間內，已有超9000家保險機構被裁撤。
事實上，監管收緊只是保險代理人出清的一個原因，“更多的人離開是被過低的收入逼走的”。見了太多保險人來來往往，張輝表示很多人是迫於業績帶來的薪資壓力而離開行業。
“沒有五險一金，沒有無責底薪，公司環境不適應，生存壓力太大了。”入職不足半年就選擇離開的保險代理人李玲，在社交媒體上分享自己的離職感受。
她在評論區曬出了自己的某月工資，只有1300元出頭。從IP定位看，李玲居住在北京，而這個收入水平甚至連房租都無法覆蓋。
李玲的情況不是個例。據張輝介紹，保險代理人靠傭金生存。一單重疾或壽險，一手代理人抽取20%—50%不等的傭金，團隊管理者還能獲得額外獎勵。但出於運營成本考慮，保險公司並不會給保險代理人都上社保。
中國新聞周刊查詢發現，上市險企中，僅有中國平安公布了保險代理人的收入情況。根據中國平安公布的數據，2024年上半年代理人人均月收入11962元。
只是，平均值並不能代表所有人。張輝表示，“二八定律”在保險代理人行業是常態，即只有前20%的代理人能靠業務能力過得滋潤一些，剩下的大多數基本是在冷暖線上掙扎求存。況且在傭金主導收入的情況下，收入波動性也比較大，“半年不開單，開單吃半年”的情況時有發生。
波士頓咨詢公司2022年發布的《壽險營銷十字路口的選擇》指出，過去5年代理人的平均月工資為3500元，僅為社會平均工資的78%。
保險“不好賣”了？
更重要的是，在多勞多得的邏輯下，把保險“賣好”卻並不容易。
賣保險其實是一門技術活。保險產品體系繁雜，條款細節也非常繁瑣，一份保險合同動輒幾十頁，需要代理人對體系完全了解才能更全面地向客戶介紹，並推薦符合客戶自身情況的產品、配置方案。
“更難的是要與客戶建立信任連接，在這個過程中，受挫與承壓是常態，很多人‘拉不下臉’。”張輝表示。
王國軍直言，與行業早期粗放發展對應，大部分代理人能力和知識無法支撐起非常專業化的保險銷售實務，從而滿足不了其基本收入需要。
行業的快速發展，在逼退一些專業能力不夠的代理人，因為保險其實越來越“不好賣”了。
尤其是隨著互聯網的發展，保險行業曾經的“信息不對稱”被打破了。在張輝看來，客戶在成長，從曾經的70後變成了80、90乃至00後，新一代的客戶對保險的認知在加深，僅是單向度的輸出式介紹很難打動他們，這也逼著代理人越來越專業。
這也成為李玲在推銷保險的過程中面臨的麻煩。她發現給客戶推薦產品之後，客戶會通過網絡渠道了解產品的更多信息，做決定也更為審慎，作為新人的自己很難招架。
更重要的是，隨著保險行業走上降息之路，預定利率正一路走低。
張輝清楚地記得，自己入行時的預定利率為4.025%。2019年後，預定利率進入下行通道，先是預定利率上限從4.025%被下調到了3.5%；而到了2023年7月，預定利率大於3.0%的壽險保險產品均已下架，預定利率上限由3.5%降至3.0%。
“預定利率可以簡單理解為保險公司承諾以年復利的方式給到客戶的回報率。預定利率下降的影響很大，這意味著同樣的養老保險產品，未來領的錢會少很多。”張輝解釋。
若以年金險、增額終身壽險的復利增值視角下，時間越久，收益差額越大。張輝算了一筆賬，100萬本金的情況下，預定利率3.5%和3.0%的保單10年後現金價值相差近6.7萬元，30年相差近38萬元。
事實上，隨著大環境的變化，保險產品的預定利率還在持續下降。
進入今年，預定利率更迎來了重磅調整：根據監管規定，自2024年9月1日起，新備案的普通型保險產品預定利率上限為2.5%。
“這對一些保險產品的銷售是有挑戰的。”張輝補充道。
“良幣”驅逐“劣幣”
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事實上，監管收緊只是保險代理人出清的一個原因，“更多的人離開是被過低的收入逼走的”。見了太多保險人來來往往，張輝表示很多人是迫於業績帶來的薪資壓力而離開行業。
“沒有五險一金，沒有無責底薪，公司環境不適應，生存壓力太大了。”入職不足半年就選擇離開的保險代理人李玲，在社交媒體上分享自己的離職感受。
她在評論區曬出了自己的某月工資，只有1300元出頭。從IP定位看，李玲居住在北京，而這個收入水平甚至連房租都無法覆蓋。
李玲的情況不是個例。據張輝介紹，保險代理人靠傭金生存。一單重疾或壽險，一手代理人抽取20%—50%不等的傭金，團隊管理者還能獲得額外獎勵。但出於運營成本考慮，保險公司並不會給保險代理人都上社保。
中國新聞周刊查詢發現，上市險企中，僅有中國平安公布了保險代理人的收入情況。根據中國平安公布的數據，2024年上半年代理人人均月收入11962元。
只是，平均值並不能代表所有人。張輝表示，“二八定律”在保險代理人行業是常態，即只有前20%的代理人能靠業務能力過得滋潤一些，剩下的大多數基本是在冷暖線上掙扎求存。況且在傭金主導收入的情況下，收入波動性也比較大，“半年不開單，開單吃半年”的情況時有發生。
波士頓咨詢公司2022年發布的《壽險營銷十字路口的選擇》指出，過去5年代理人的平均月工資為3500元，僅為社會平均工資的78%。
保險“不好賣”了？
更重要的是，在多勞多得的邏輯下，把保險“賣好”卻並不容易。
賣保險其實是一門技術活。保險產品體系繁雜，條款細節也非常繁瑣，一份保險合同動輒幾十頁，需要代理人對體系完全了解才能更全面地向客戶介紹，並推薦符合客戶自身情況的產品、配置方案。
“更難的是要與客戶建立信任連接，在這個過程中，受挫與承壓是常態，很多人‘拉不下臉’。”張輝表示。
王國軍直言，與行業早期粗放發展對應，大部分代理人能力和知識無法支撐起非常專業化的保險銷售實務，從而滿足不了其基本收入需要。
行業的快速發展，在逼退一些專業能力不夠的代理人，因為保險其實越來越“不好賣”了。
尤其是隨著互聯網的發展，保險行業曾經的“信息不對稱”被打破了。在張輝看來，客戶在成長，從曾經的70後變成了80、90乃至00後，新一代的客戶對保險的認知在加深，僅是單向度的輸出式介紹很難打動他們，這也逼著代理人越來越專業。
這也成為李玲在推銷保險的過程中面臨的麻煩。她發現給客戶推薦產品之後，客戶會通過網絡渠道了解產品的更多信息，做決定也更為審慎，作為新人的自己很難招架。
更重要的是，隨著保險行業走上降息之路，預定利率正一路走低。
張輝清楚地記得，自己入行時的預定利率為4.025%。2019年後，預定利率進入下行通道，先是預定利率上限從4.025%被下調到了3.5%；而到了2023年7月，預定利率大於3.0%的壽險保險產品均已下架，預定利率上限由3.5%降至3.0%。
“預定利率可以簡單理解為保險公司承諾以年復利的方式給到客戶的回報率。預定利率下降的影響很大，這意味著同樣的養老保險產品，未來領的錢會少很多。”張輝解釋。
若以年金險、增額終身壽險的復利增值視角下，時間越久，收益差額越大。張輝算了一筆賬，100萬本金的情況下，預定利率3.5%和3.0%的保單10年後現金價值相差近6.7萬元，30年相差近38萬元。
事實上，隨著大環境的變化，保險產品的預定利率還在持續下降。
進入今年，預定利率更迎來了重磅調整：根據監管規定，自2024年9月1日起，新備案的普通型保險產品預定利率上限為2.5%。
“這對一些保險產品的銷售是有挑戰的。”張輝補充道。
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