农夫山泉,仅仅用"负责"两个字就赢得了所有

时至今日，人们走到超市货架边，只需要以和纯净水相差无几的价格，就能品尝到来自自然深处的一抹清甜。

这在过去是不可想象的。但农夫山泉却做到了。

秘密就是通过对渠道的重视和对经销商的让利，农夫山泉搭建了一套与经销商共赢的渠道体系，这同时也为消费者提供了更稳定的价格和更好的服务，并占领了用户心智。

此前网上流传了农夫山泉一瓶水的利润结构：一瓶2元的550毫升天然水，出厂价约为0.7元，也就是经销商约以7毛钱的价格买进，再转售到门店，中间产生了约1.3元的毛利，这部分毛利系数归于销售渠道，占比高达64.5%，而农夫山泉每瓶的利润仅在约7毛钱中腾挪，除去物流和税费，农夫山泉一瓶水的净收入仅有0.55元。

事实上，在过去的几十年里，一瓶农夫山泉的收益结构中，自身的收入占比水平始终低于50%。

也就是说，在长期对优质水源的重资产投入下，农夫山泉也愿意将更多的利润让给中下游。在物流高周转、经销商和门店高毛利下，农夫山泉搭建了一个和中、下游互利共赢的生态。

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更值得一提的是，农夫山泉在疫情期间的几年里，累计对上百万家零售门店，照常支付陈列费，即使大量的门店因为疫情无法开店、无法正常营业，农夫山泉依然按照协议价格支付费用。

在最困难的时候，是农夫山泉支持了数百万零售门店的运营。

在一件件细微的小事中，农夫山泉与经销商建立了更深层次的信任关系，合作更加紧密。

截至目前，农夫山泉通过4280名经销商覆盖了全国超过237万个终端零售网点，确保了消费者“随时随地”都能买到农夫山泉。

生意很难，但有时候又是这么简单和质朴，只要你是真的在负责、在利他，合作伙伴自然会站在你旁边。这也是为什么舆情这么汹涌，数百万经销商和小店始终没有抛弃农夫山泉的原因。