拿捏"縣城貴婦"的女裝,一年賣了幾十億

2024-10-07 | 來源: 財經天下WEEKLY | 轉到微信 | 有0人參與評論 | 字體: 放大縮小 | 收藏 | 打印

除了導購要學會搭配之外，哥弟的殺手鑭是替客戶試穿。“這是絕大多數品牌做不到的。客戶不叫停，你就不能停，要一直給客戶搭配，找衣服。”胡強回憶道。並且，哥弟門店裡的導購，比一般品牌的導購都多，普通的店，100平方米裡面是3~4個，哥弟有6~8個甚至更多。

導購、收銀，再加上裁縫，他們的速度很快，效率很高，以至於顧客想走也走不了，想反悔也反悔不了。哥弟成交量，不在於客人多少，而是件數多少，比如“高連帶”的模式，即一個客戶一單，至少要買走兩件衣服。為了讓“縣城貴婦”們買更多的件數，哥弟導購們提供的諸多服務，遠非其他品牌能夠比擬。

情緒價值必須給到位。樂言仍然記得，自己第一次進哥弟門店買衣服的情形，那個導購姑娘給到的評價，令樂言至今想起來都忍俊不禁。縱使心知肚明這大概率是銷售的話術，但樂言依然感覺很受用。畢竟，誰不愛聽贊美之詞？後來，去的次數多了，導購姑娘還會跟樂言談到工作、生活。雖然個別話語比較誇張，但大多數還是說到樂言的心坎上。

也就是一次又一次的“情緒價值拉滿”的加持中，樂言成為哥弟忠誠的客戶之一。甚至有一次，樂言一口氣買了六七件衣服。哥弟前導購王娟，服務了不少這樣的顧客，“你給她搭配好了，聊天聊得開心了，她下次還會找你。”但王娟的業績，並不是當年她所在門店最高的，“我們店長最多一單賣了15件。”王娟驕傲地告訴《財經天下》。

當哥弟的成功之道，被外界廣為流傳時，這家公司神秘的創始人，他的商海故事，也令人想一探究竟。

02、神秘創始人愛上“深呼吸”

哥弟的創始人是台商施復元。不過，施復元為人極其低調，幾乎很少接受外界采訪以及主動宣傳，也因此在網絡上幾乎找不到他的信息，唯一與他的名字有聯系的是商標注冊網。施復元以個人名義注冊了“哥弟”“阿瑪施”等品牌商標。即便這樣，《財經天下》還是從公開信息當中，拼湊出施復元掌舵哥弟的發展軌跡。

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上個世紀90年代，看到大陸的發展潛力後，施復元決定將自家的服裝工廠開到大陸。經過多次考察後，他將橋頭堡放到了廣州。彼時的廣州，是服裝批發中心，也是對外貿易的窗口。事實證明，施復元的這步棋走對了，他享受到了大陸發展的紅利。“縣城貴婦”呈現出的消費力，確實足夠吊打十個普通人。

除了在產品定位上的另辟蹊徑之外，哥弟的企業文化也為外界津津樂道。施復元崇尚儒家文化，以至於哥弟這個品牌名也大有來頭。哥弟西北區域員工張達告訴《財經天下》，“哥弟”取自“四海之內皆兄弟”，企業理念是“哥弟凡人，平等互眾，將心比心；凡事同心協力，利害與共；凡物，共存共享，相依相息”。

哥弟的另一品牌阿瑪施，也是以儒家文化為精髓，“AMASS”英文意為積累，聚積，“積財先聚才”，所以“AMASS”引申為團隊，以智慧和堅毅，同舟共濟，榮辱與共。“深呼吸是我們的企業文化。”張達解釋道，施復元熱衷跟身邊的人推崇深呼吸，就是隨時隨地深呼吸，說是調整身體狀態的好方式。

有大佬在見到施復元後，專門在一篇文章中，向外界講述了施復元教給他的“腹式呼吸法”——吸氣時腹部放松自然凸起，吐氣時壓縮腹部自然凹入。不僅如此，“深呼吸”這三個字，以各種各樣的形式，全方位地出現在哥弟的產品線上。

比如哥弟的包裝上不僅會有深呼吸三個字，哥弟的衣服上也都是深呼吸的中文，或者是英文。哥弟內部有一本刊物，名字也叫作深呼吸。就連哥弟給外界捐贈人工耳蝸時，每份協議上也都寫有“天天深呼吸”的字樣。