特朗普: 如何跟自戀狂談交易?川普談判作風6大特征曝

2025-02-13 | 來源: 聯合新聞 | 轉到微信 | 有1人參與評論 | 字體: 放大縮小 | 收藏 | 打印

如何跟不講理的人談判？這些人有什麼特征可辨識？從美國總統川普的談判風格，或許可得到啟發。

川普自詡深諳“交易的藝術”，但專家認為，可把川普怎麼談交易視為與不可理喻者交涉的研究范例。川普談判作風深具侵略性，最近就用關稅大棒脅迫貿易伙伴國讓步。上周末，他宣布對進口鋼、鋁征收25%關稅；數日前，加拿大和墨西哥承諾與美國聯手打擊毒品走私後，才換得對美出口暫緩被課征25%關稅。

專家指出，這種蠻橫無理的人在平日生活很常見。可能是小組領隊，意圖砍你的年終獎金，好讓自己的獎金增加；也可能是個購屋買家，在最後關頭要求你把房價降低一成。

“不講理”的類型很多，川普屬於哪一種？美國心理咨商師暨學者柯根在2019年的分析報告中，把川普歸類為“脅迫型談判者”。去年美國一群心理健康專業人員則以“惡性自戀”形容川普。

確切描述為何，尚待專家完整的診斷。不過，“脅迫型自戀狂”或許是合理的描述。根據外媒報導，這類型的人有一些常見特征可辨認。

六個常見特征

辦公座椅：進入這種人的辦公室，你會瞧見他們的座椅富麗堂皇，大而氣派得像國王寶座似的。而他卻要你蜷縮在一張人造皮革制的矮沙發中，一旦你跌坐下去，談判氣勢就低人一大截。

不甩談判理論：學者提出談判最佳實務，包括把“談判時的協議空間”（ZOPA）最大化，賦予對方彈性，以促成雙贏結果。雙方也理應明白對手的“最佳替代方案”（BATNA）為何。但川普顯然對這些建議不予理會。柯根說：“川普不斷試著削弱對方的BATNA，借此強化自己的談判籌碼。”

高估自己能力：許多人都有這毛病，但川普是極端例子。川普就職前放話，要在“一天之內”擺平俄烏戰爭。目前為止還辦不到。若你向上司誇口說“24小時內”搞定問題百出的部門，他可能冷回“拭目以待”，然後等著看你失敗。

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缺乏同理心：川普利用格陵蘭人對脫離丹麥而獨立既期待又怕受傷害的心理，試圖將格陵蘭據為美國所有。但他卻低估侵略作風讓受迫者博得他人的同情。若你霸凌跟你有地產界線爭執的鄰居，在所屬社區的聲望恐會一落千丈。

漠視證據：川普宣稱從加拿大走私到美國的芬太尼為數“巨大”。但官方數據顯示，2024年聯邦當局在美加邊境查扣的數量僅43磅，約占總數的0.2%。

不惜冒大險：回避風險是人之天性，川普很愛利用這一點，在他厭惡的多邊談判中尤其明顯。川普本人則無懼於把後果可能不堪設想的選項攤在台面上，而且引以為傲。

如何對付不講理的人？

常見方法林林總總，有人勸你在談判中展示堅決態度，有人建議以象征性的條件讓他有面子宣稱勝利，換得對方默許的讓步。

但最實際的建議是：走人。若你是丹麥首相，這很難做到。如果你只是想賣房子，而潛在買家以修水管為由要求你降價，不賣就容易多了。

侵略型談判者不會感謝對方讓步，勝利感反倒可能讓他們食髓知味、得寸進尺，要求你做進一步退讓。

川普之所以在談判中老是使出強硬手段，是因為美國至今仍是超級強權，別國不得不跟美國談。所幸一般人可選擇與誰談交易，若是碰到具有上述特征的不可理喻之人，最佳策略是，一開始就避免跟他們打交道。