"谈不拢就用枪解决"中国光伏出海的血色突围

2025-06-23 | 来源: 凤凰网财经 | 转到微信 | 有0人参与评论 | 字体: 放大缩小 | 收藏 | 打印

但无论多久，至少我们还能如期等到所需的货物。所幸我们的施工已经完成，不然很难料到当地下一步的局势会是如何。

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虽然出海做工程要面临各种各样的困难，但是这也是我们必须做的选择。

毕竟，公司将国内作为主战场已经十多年了，之所以下定决心出海，也是因为国内的竞争过于激烈，光伏建设太多，产能过剩，消纳渐渐跟不上，政策也在收紧。而海外的光伏需求，还有着广阔的市场。像我们这样的承包商，及时转舵才能抢到红利。

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我是国际贸易商务英语出身，2008年底一脚踏入光伏行业，凭借专业优势开始了比较早的“出海”之路。这十多年里，我见过美国人的手枪，也见过中东的豪华宫廷，文化不同带来的危险与刺激，让我至今难忘。

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次贷危机后，美国经济疲软，光伏投资不算活跃，但当时还算对外来资本开放。我代表一家头部光伏企业在美做了两年电站投资业务。

和单纯卖组件相比，在美国做电站开发要面临更多困难。头一道难关就是融资。海外项目融资流程复杂得多，开发环节涉及律师费、咨询服务等各种支出，一个项目前期就要耗费大量精力。更现实的是，外国合作伙伴非常看重经验资历。举个例子，找银行融资时，如果合作的EPC是知名大公司，贷款利率就能明显压低。

我印象最深的一次海外工作，是佛罗里达的一个16兆瓦电站项目。我作为翻译参与前期谈判，与一位当地农场主签合同期间，对方忽然从腰间掏出手枪，一脸得意地在我眼前晃了晃，说：“谈不拢就用这个解决！”我心里一咯噔，瞄见子弹就明晃晃挂在他的皮带上，不知道他是不是认真的。

但我知道，这时候绝对不能让他觉得自己害怕。赶紧强作镇定开起玩笑：“我们这群人可都练过中国功夫！”没想到，这话竟把对方逗乐了。后来我们还一起喝了顿酒，气氛逐渐缓和下来。

项目听证会也是一道坎，建光伏必须说服村民同意。我们得先找村里有威望的人沟通，在会上宣传电站好处。甚至要承诺不破坏乌龟栖息地、建成后优先在村里找人合作清洗设备，再加上些具体福利，项目才勉强通过。

这已经算运气不错了。我听说德州就有项目因当地居民持枪对峙，最终只能搁浅。那时我才真切感受到：这些风险，真不是闹着玩的。

近十几年来，瞄向中东的出海势头早就超过了美国。约2011年，我就曾随公司奔赴阿联酋的阿布扎比和迪拜，参加光伏展会推销组件。