"谈不拢就用枪解决"中国光伏出海的血色突围

2025-06-23 | 来源: 凤凰网财经 | 转到微信 | 有0人参与评论 | 字体: 放大缩小 | 收藏 | 打印

受访者供图

当时阿布扎比正推进宏大的“马斯达尔计划”（Masdar Initiative）——要在沙漠中建一座完全由新能源驱动的未来城市，急需光伏产品，因此广邀全球企业参展。作为组件厂商参与的我们，甚至被阿联酋的酋长亲自邀请至王宫宴请。

那时的场景记忆犹新。参展的中国企业以民企为主，许多如今已消失。还有肖特玻璃、杜邦、道康宁等海外巨头——他们在国内光伏利润顶峰期风光无限，但后来国产化浪潮崛起，这些巨头在国内份额被逐渐替代，战火便烧到了海外。

在迪拜王宫的晚宴让我大开眼界。整座宫殿极尽奢华，连洗手池边都有人随时递上热毛巾。尽管满场政商名流觥筹交错，但当时还是行业小白的我，只顾着拍照惊叹，大饱异域美食的口福。

受访者供图

如今，我已不是当初的小白。而中国光伏的出海征途，更是换了天地。2018年之前，出海主力是销售组件，我们靠价格优势闯荡市场。现在的“出海”已是全方位进击——技术、资本、解决方案乃至整个产业链，都在大步走向世界。

我能感受到，这种中国新能源力量的出海，如同华为(专题)的芯片崛起一般，让欧美市场隐隐不安。但是这场产业链全球化的大潮，是不可阻挡的。

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孙凯：“水土不服”让一些中国光伏企业掉头就跑

在中东生活工作了多年，今年是我最忙碌的一年。我负责为某开发区进行招商，最近，越来越多的中国企业找到我，表达出海需求。

其中不少是光伏企业，从源头到组件、电池各环节，几乎所有大小企业都跑马灯似的从我眼前过了一遍。

他们看起来都很急迫，一见面就直接谈落地事项。我知道，美国关税大棒紧追在后，谁跑在了前面，谁就抢占了先机，赢得巨大的市场空间。但有时我不得不给他们泼一盆冷水，提醒他们市场的真实样貌。

其实，早在三年前，我已经感受到中东出海的热潮来袭。当时，一年内有三四十家中国光伏企业通过合作渠道主动找来，但其中大部分企业最后失望而归，很少真正落地。

这主要是中国企业与中东商业文化上“水土不服”导致的。税收、基础设施、营商环境等等，企业可能面临各种各样的问题。比如中国企业习惯了国内强大的产业扶持、资金扶持、订单扶持和政策引导，习惯被照顾得无微不至，但到了国外，这些待遇都没有了。

这些“水土不服”，也包括做事风格上的、商业文化上的冲突，你很难想象，中国跟中东的商业文化差距之大，以及由此产生的理解上的巨大割裂，导致了多少失败的业务。

其实，光伏产业的竞争非常激烈，很多竞争都局限在成本维度。而在中东，基础设施上的不足，必然让这些企业面临各种成本问题。