"谈不拢就用枪解决"中国光伏出海的血色突围

2025-06-23 | 来源: 凤凰网财经 | 转到微信 | 有0人参与评论 | 字体: 放大缩小 | 收藏 | 打印

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最重要的就是电和水。

中东的电力供应难以满足光伏公司的需求，企业需要自己投资建变电站等基础设施。水也一样，中东国家本来就缺水，需要通过海水淡化来生产水，成本非常高，因此也非常贵。而且，沙漠国家还要求企业对水进行回收利用，但中国的光伏制造企业此前从未关注这方面的问题。

大部分企业看到这些未曾预料的情况，掉头就走。有一些后来可能在非洲、东欧或者中东周边国家逐渐落地。但是其中大约二三成企业，从此陷入了在海外各国之间“空转”的循环困境。一些企业三年前找我商谈时，已经把落地条件沟通得很明白了，但三年后，同一家企业又回过头来，问是否能再研究研究，试图找到新的机会。

结果当然还是一样。

中国企业出海的内在逻辑，第一是要寻找降低生产经营成本的解决方案，第二要做到毛利率比国内高至少10%- 20%。在生产成本较高的情况下，必须要有比较高的毛利覆盖这些成本，才能够满足落地的基本条件。这就是问题所在。

我注意到，这些年，光伏行业领头羊们分享了不少在沙特和阿联酋出海的成果，给业界释放了许多利好信号。不过，我也很担忧，这些信号可能会给行业造成一些错觉，让企业以为，已经有人替大家蹚过水了，供应链中的所有企业就可以顺藤摸瓜地跟上了。

事实上，我看到的是，在各种信息差下，很多企业花真金白银、派无数团队远赴中东调研，试图在庞杂的社交网络和信息中，艰难地获取一些相对可靠的线索，然而最终一无所获。

04 某光伏一体化服务公司总经理

杨书诚：一些马来西亚、泰国光伏厂陆续关停

很多马来西亚、泰国的光伏厂都关停了。这不仅是今年疯狂关税政策影响下的结果，去年美国商务部对东南亚四国光伏产品启动双反调查时，就陆续出现了这样的情况。

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当时，我负责的公司刚把海外办事处设在马来西亚。那是我们精挑细选的结果。在去年3月，集团确定了重点发展方向——让光伏项目开发板块“走出去”之后，我们各省公司的总经理，便开始了兵分多路的出海考察。

欧洲、美洲、非洲……我们走了30多个国家，希望筛选出最适合光伏发展的区域，最后将这个地区确定在了东南亚。东南亚承接了很多中国制造业转移，能快速把中国的一些产业模式复制过去，光伏上网政策也都在放开，这是非常有利的条件。

然而，带着产业进入一个完全陌生的国度，最大的风险就来自于政策的不确定性。一个行差踏错，就会损失惨重。

其实早在十年前，我们也曾在泰国拿过一块地，准备建厂，但是当时关注欧美动态，判断即便建厂，未来也可能面临说制裁就制裁的不确定性，如果那样，厂就白投了。现在我们很庆幸，当初并没有选择那条路。

我的公司是一家覆盖光伏全产业链的综合性能源服务商，业务模式深度融合了设备制造、场景化解决方案和全生命周期服务。与那些重资产投厂不同，我们选择了不易受影响的出海路径，尝试电站开发投资，带着完整的终端业务出海。

很多光伏厂把东南亚当成一个跳板，将产品间接出口到美国、欧洲。这本质上还是以制造的思维在做市场，而我关注的，是另一个维度的出海——那就是开发和挖掘当地市场。

因为海外跟国内一样卷，如果只是卖产品的话，不管哪个国家，从来不缺中国的光伏产品。光伏组件、逆变器、支架等等，所有领域都在卷价格。

在东南亚光伏出海遇冷的情况下，我周围的不少企业都转向了中东光伏市场。在这种热潮下，我也去考察了一番。但我发现，像沙特或者阿曼这样的国家，都想做超大型的光伏发电基地，这需要由大型的央国企来做总包方，我们不愿意去做正面竞争。

所以，在多变的形势中看准当地的需求，也很重要。在中东地区，我们还是在夹缝中找到了一些机会，比如给他们宏伟的新城计划提供绿色建材；避开大项目基地，转而在战争区域投入小型电站项目，解决用电刚需。

无论如何，相比于以前的产品出海而言，如今由于海外市场光伏项目还有很多空白，我相信中国企业只要走出去，就是降维打击。

（文中孙凯、杨书诚、吴英为化名）