当律师变成带货主播:一场讨债生意的流量绞杀

2025-07-19 | 来源: 经济观察报 | 转到微信 | 有0人参与评论 | 字体: 放大缩小 | 收藏 | 打印

上述种种筹备，都是为了拼杀流量、大量获客。

“19.9元抵扣1000元服务费！不委托全额退款！”——直播间的标语牌不是摆设，而是精密计算的漏斗第一层。于先生介绍，用“低价咨询”过滤掉犹豫者，再用“执行保障”锁定目标客户。

抖音直播间内，当河南一位网友连麦律师时，于先生立刻在幕后示意律师切入“三层话术”。

第一层是“制造焦虑”：“您这案子在本地律所拖三年？再拖债务人就把股权转移了。”

第二层是展示专业：“我们能通过穿透调查追查他女儿公司的流水。”

第三层是降低门槛：“前期只收3%，回款后再付10%。”

“三板斧”下来，不到20分钟，已经有十几名网友在线付款拍单。直播律师再三感谢家人们的信任，“请您放心拍”。律师语音刚落，未露脸的团队其他人，踩点烘托气氛，大声重复：“放心拍。”

在未参透“流量绞肉机”里的生存法则前，于先生曾被上级领导拍过一次桌子。领导让他看一组数据：另一家律所单月抖音营收破百万元，远超自己所在的律所业绩。这家同行律所，靠的是早7点到晚11点的“马拉松”式直播。

于先生连夜调整策略，完整照搬同行律所“免费咨询”的由头，但限制每天20名（实际放出5个名额）；复制其他律所“19.9元抵1000元”的模式，转化率上涨30%；新增“反催收免疫课”，把败诉案例包装成教学素材——这招让投诉维权率下降至7%。

深夜看着后台数据，于先生也会自问：是不是真的被流量裹挟了？但下一秒，直播间的新标语令他眼前一亮：“家人们！别等血汗钱打水漂！”在线人数很快冲到1.4万。

小陈问：“要切催泪背景音乐吗？”

于先生示意上法槌音效。因为他觉得，恐惧比同情更赚钱。

讨债流水线

整套直播流程下来，直播间的咨询者越来越多，根据于先生的经验，该场直播中，约60%的咨询者会预约线下洽谈。

等到面谈时，会由专门负责“面聊一条龙”的律所团队来接手。

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真正的“筛选”在签约时才启动，无财产线索的案子会被直接拒收，避免陷入执行泥潭。

在又一次的律所总结会上，小秦学到了“新玩法”，那便是已经初具规模的“讨债流水线”作业。

律所的前辈向小秦解释，可以把业务拆解成“工业流水线”，前端由直播团队负责引流，靠情感故事等切片短视频投流，单条制作成本控制在500元以内。

中台则由人工智能“套电机器人”自动回复私信，按欠款金额给客户贴标签，涉诉5万元以下推“非诉套餐”，50万元以上启动VIP服务。

后端由律所内律师跟上，年轻律师月均处理80起案子，核心工作包括批量撰写格式化诉状等。

上述惩戒委员会的委员也发现了这类网推律所的“讨债生意经”，逻辑在于分层“收割”，小标案件是真正的利润奶牛。先以一些网推律所推出的29.9元套餐为例，成本接近于零，年轻律师用模板1小时处理10单。

随后，再用深度执行来加戏，对5万元以上的案件，必追加“财产穿透调查费”（如赵胜华案中的5.8万元）。

此外，还可通过风险转嫁条款，埋下“债务人无财产则前期费不退”的隐蔽内容。

从2024年至今，小秦所在的律所，已经靠上述模式营收接近千万元，但真正进入执行阶段的案件不足20%。

他甄别发现，直播间宣称的“含金量30页方案”，成本打印费为6.2元，律师审签耗时约3分钟，靠着“29.9元走非诉”的吆喝，这类小标案件每月贡献超过律所五成以上的营收。

以上，便是“29.9元套餐”的赚钱关键所在。

经济观察报联系多家律所后获悉，已有律所开发出“反催收免疫系统”。当客户质疑效果时，客服会立即推送“防反催收指南”课程，把败诉案例包装成“对方太狡猾”的教学素材。

行业的异化

像赵胜华这样具有“讨债”需求的人很多，他们成为个别网推律所的目标客户。