職場故事: 我在非洲做電商:每天想不到的劇情

2018-09-08 | 來源: 下網商 | 轉到微信 | 有0人參與評論 | 字體: 放大縮小 | 收藏 | 打印

　　我在非洲做電商：每天都有想不到的劇情，終於活下來了

　　非洲小哥們做起快遞也可以很拼，家庭主婦悄悄開起電商服務站……

　　?文 | 網商君

　　去年7月，馬雲第一次踏上了非洲的土地。在一次演講中，馬雲說很後悔自己沒有十年前來非洲。他發現“非洲是一個充滿機會的大陸”，“我從現在開始，每年都要來非洲，去三個非洲國家。”

　　王科比馬雲早半年第一次踏上非洲的土地。這位前阿裡巴巴員工，在2017年初，以合伙人的身份，加入了總部設在杭州的非洲B2C電商平台KIKUU集酷，以平台模式幫助中國商家敲開非洲市場大門。

　　

　　王科

　　王科從沒想過自己會和非洲結緣，他不像馬雲那般高瞻遠矚，只是碰巧遇到了這樣一個機會。但在阿裡巴巴七年的工作經歷，讓他有信心操盤一個全新的電商平台。

　　然而，真做起來，遠沒有想象的那麼簡單。從電商的角度，非洲確實是一片藍海，如同馬雲所說，“盡管基礎設施不盡完美，但這裡面就蘊藏著機會”。看到這個機會的人也越來越多。早在四年前，前華為駐肯尼亞員工楊濤就創辦了主要面向東非國家的B2C電商平台Kilimall。

　　“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸”。Kilimall踩過的各種坑並不能成為集酷可以繞過的坎。“國際化是（在當地）待出來的，不能靠在杭州YY。”王科說。

　　在非洲摸爬滾打的近兩年，王科碰見過之前職業生涯中從未見過的“幺蛾子”，每天的劇情跌宕起伏。在這片電商尚處萌芽的土地，初創電商平台不僅要共同面對支付、物流體系極為薄弱的殘酷現狀，還要在不斷升級的市場競爭下，各自摸索出一條能長久活下去的道路。

　　“剛開始走完兩個非洲國家，你覺得市場摸得差不多了。但跑過15個國家後，你會發現12億人口的非洲，市場極為分散，每個國家的文化、經濟和消費水平都不同。”王科說，只要跑過非洲，就不會再妄想著把一個非洲國家的成功模板，套用到另一個國家。

　　好在王科帶領著集酷生存了下來。他告訴《天下網商》，短短一年時間，他把集酷的GMV（銷售總額）從20萬美元做到120萬美元，翻到了6倍，實現盈虧平衡。目前，集酷非洲注冊用戶達到100萬，覆蓋了加納、坦桑尼亞、剛果金、喀麥隆、烏幹達、尼日利亞等6個非洲國家，去年從中國發往非洲的包裹數量100萬個，熱銷品類包括鞋包、手表、帽子、3C數碼等產品。

　　

　　集酷加納站

　　而近來也開始有國內產業機構對集酷表達了合作的意向。在9月6日舉行的中非民營高峰論壇上，集酷和上海復星集團達成了相關合作意向。

　　從產品經理到電商創業人

　　王科是個不太願意走常規道路的人。

　　中國科技大學計算機系本科畢業後，他中國人民保險公司深圳分公司工作。結果“天天端杯茶，下午打藍球”。兩年後，他離職加盟騰訊。那是2004年，騰訊還沒有什麼門檻的時候，面試可以直接跟張志東（騰訊創始人之一）聊。王科成為騰訊的產品經理，負責移動QQ項目。

　　兩年後，用戶過億，王科卻對自己的價值產生了懷疑。他被獵頭挖到上海掌上靈通，中國第一家納斯達克上市公司（後退市）。但因為內部混亂，王科待了不到一年就走了，他決定放空自己，到復旦讀了一個MBA。

　　再次面臨職業選擇時，王科經同學介紹結識阿裡巴巴，聊完後，發現阿裡“跟當初進騰訊的感覺非常像”——大家非常care（關心）業務，公司文化簡單。就這樣，王科在阿裡一幹就是七年。先後做過國際站的產品開發，兩個內部創業項目，以及速賣通西班牙站的負責人。

　　如果不是因為內部的組織架構調整，王科可能會在速賣通的國際化道路上一路狂奔——他自稱對海外還比較喜歡，大四時也曾考慮去美國留學，結果趕上了911紐約世貿中心恐怖襲擊，留學計劃也隨之擱淺。

　　離開阿裡後，王科和前同事做了一陣澳洲鮮奶的進口生意，還在杭州下沙的保稅倉建了一條生鮮的流水線。結果創業沒多久，又趕上生鮮進口政策調整，團隊散伙。

　　就在王科賦閒在家陪剛出生的孩子“陪得有點無聊”時，一個前同事給他推薦了集酷。

　　集酷的創始人徐征，用王科的話來說是一個“超級有夢想的土豪”，是埃塞俄比亞航空公司在中國的總代理。後來在此基礎上又做了一家貨代。之後，當發現有很多人從中國代購，創始人覺得自己既有物流，又有倉，為什麼不自己做個電商呢？2015年，集酷就此誕生。

　　2017年1月10日，王科正式加盟集酷。

　　“每天都在撒狗血”

　　8月初，在集酷位於非洲加納的公司中，王科目睹了一次別開生面的“早會”。

　　幾十個集酷加納快遞小哥圍成一圈，虔誠地低下頭，一同念誦經文，祈求天主保佑一天的平安。這是天主教的禱告儀式，每天開完早會，快遞小哥們就會自發地聚在一起完成禱告。

　　

　　加納物流團隊做禱告

　　“做壞事，上帝會懲罰你的。做人一定要誠信，這是主的旨意。”在早會和禱告儀式上，加納物流團隊的高管會穿插這樣的教導。

　　原來就在4個月前，加納站出現了好幾起丟包裹的情況。裡面裝著的貨品價格不低，是在非洲十分暢銷的techno、傳音、vivo等智能手機產品。

　　“查完監控，有一位快遞小哥特別可疑。”王科說，加納物流團隊的上班時間是早上8點，但有嫌疑的快遞小哥來得特別早，提前一小時就到了公司。更讓人生疑的是，其他快遞小哥都丟過件，就這位小哥的包裹一個沒丟。

　　後來一對質，的確是這位快遞小哥所為。在完成報警、辭退、通報批評這一系列“殺雞儆猴”的流程後，團隊還總結出了一套通過宗教管理團隊的辦法，“通過教義告訴他們什麼是好的，什麼是不好的。”王剛說，“這還是當地員工想的，我們還真想不到。”

　　“撒狗血”的劇情遠不止這一出。王剛說，今年初，集酷開始與加納當地經銷商合作，在自己的電商平台上賣起了創維彩電，銷量非常可觀。但沒過多久，另一家非洲最大的本土電商平台Jumia開始從同一個經銷商進貨，銷售價格還比集酷上要便宜。王科心裡不是滋味，自家平台先賣火的電視機，為什麼經銷商給另一家平台更低的進貨價？

　　“我們馬上找到經銷商，結果經銷商說，給另一家的底價其實更高，是對方自掏腰包虧本銷售。”王科立馬在對方平台下了訂單，要買20台彩電，最後卻被告知電視機只剩下了兩台。“就這樣搞來搞去，現在想想還挺好玩的。”

　　拋開文化差異、行業競爭上的各種插曲，包括集酷在內，所有在非洲創業的電商平台，還面臨著一道相同的難題——非洲孱弱的支付和物流體系。“支付上，非洲國際信用卡持卡率很低，再加上信用卡盜刷頻發，信用卡支付體驗並不好；物流上，當地物流大多只提供幹線運輸，最後1公裡，往往沒有人管。”

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　　集酷的做法是花錢自建支付和物流系統。一方面，集酷與非洲當地移動運營商合作，自建支付錢包Kpay。另一方面，集酷選擇在加納這樣的重點市場自建物流團隊，購買摩托車，招聘快遞小哥，發展最後1公裡。“到現在，集酷在整個非洲大概有150多號人。”

　　

　　穿上安全背心的集酷快遞小哥

　　王科記得，剛跑非洲跑市場時，經常會聽到當地中國商人抱怨：“小黑太懶，一天送到100個件就不送了。”為了激勵物流團隊，王科找來物流經理，提出了一套激勵方案。“比如，送達一單給一塊錢，送達率達到90%，一單多加2毛錢，如果幫忙推廣，訂單漲20%，那麼快遞小哥一單的收入再漲20%。”

　　聽完王科的提議，加納站物流經理二話沒說同意了。王科反倒有些詫異，“我問，你們不是4點下班，就要回家喝酒了嗎？”物流經理回答得非常實在：“有了激勵機制，感覺是為自己幹活，以前是固定薪資，我幹嘛要拼命？”

　　王科說，集酷目前在加納的平均訂單量在3-4千單左右，有一個幹線的訂單量甚至超過了加納當地的郵局，“郵局看到我們天天有貨送，還跑來找我們，問能不能將一些訂單交給他們。”

　　接地氣的破題之道

　　在非洲做電商，心臓要經得住煎熬，身段也得更加靈活變通。

　　“論撒錢，我們撒不過大平台。”王科說，要是在尼日利亞這樣的大市場，和大平台正面競爭，很可能會得不償失。相反，如果從大公司忽略的小市場入手，或許能擊中“他們的弱點”。加納和坦桑尼亞，就是集酷選中的兩個重點市場。

　　獲取第一批種子用戶時，集酷做了大規模線上付費推廣，但成本極高，“一個新用戶要20美元”。

　　早些時候，中國買家的貨物是先統一發到集酷廣州倉，再通過埃塞俄比亞航空運到當地。要是遇上跨境物流延時，“花錢辛辛苦苦買來的用戶就會說，我當初的判斷沒錯，就不應該在這個‘騙子’公司買東西。”王科頓了頓說，“這就是在非洲做電商，你要面對的現實。

　　

　　集酷在非洲線下的推廣活動

　　去年7月，王科曾帶領集酷，熬過了最艱難的一段日子。“（市場）量沒起來，但招了很多人，一個月大概虧了100多萬。”看到數字，創始人徐征見到王科都忍不住說，“科長（王科的外號），又一輛卡宴砸進去了。”王科笑笑，“他也沒說別的，我們就繼續幹。”

　　但這次交的學費，讓王科調整了業務邏輯。“我們還是一家初創小公司，不像大公司能拼命撒錢。要先起量，再談其他的。”王科說，集酷的優勢在於背靠價廉物美的中國商品資源，但難點在於，短時間內，很難在非洲市場迅速形成規模，把“點連成片”，最後輸出一套泛非洲電商解決方案。

　　為了迅速覆蓋市場，把攤子鋪大，王科找到了一些接地氣的推廣策略。

　　有一回，集酷收到了加納一座偏遠小城發來的第一筆訂單，在這之前，這座小城裡還沒有人在集酷上購物。“我們找到這個買家，問能不能把她家變成一個收貨點？這樣一來，幹線成本能大大降低。她說，‘沒問題，反正我現在也沒工作’。”

　　一年後，王科回訪這座小城。他發現一年中，那位偶然下單的家庭主婦幹脆花錢租了一個店面，每月租金相當四五百人民幣，店門口懸掛著大大的KIKUU橘色logo，光靠幫當地人下單代購，這對小夫妻一個月就能賺上千元人民幣。這和中國各地的農村淘寶服務點頗為相似。“去當地看一下，你會發現電商確實能改變一個人的命運。”

　　

　　集酷在非洲的一個買家收貨點

　　說到這個故事，王科有些感慨。“非洲沒有工作的年輕人太多了，他們太需要這種賺錢的機會。”不知不覺間，集酷平台上的一部分買家開始轉變為賣家，他們從集酷上拿貨，再通過Facebook、Whatsapp等社交通訊平台進行銷售。“所以，我們現在主要通過增強商品豐富度，吸引老客戶復購，他們則會通過自己的社交網絡，幫助我們接觸到之前無法觸達的用戶群體。”

　　今年初，集酷開始加碼本地倉。以手機電視等數碼家電品類為例，通過加納本地倉發貨，消費者兩天就能收貨，而走普通的跨境電商物流，到貨時間至少需要兩周。王科認為，非洲市場的跨境電商紅利正在逐漸消失，“通用的跨境物流和支付方式，很難為消費者提供更好的購物體驗。采用本地倉和本地化支付方式，會更加貼近非洲消費者。”

　　和非洲年輕人一起創業

　　今年6月，集酷杭州總部迎來了一群年輕的非洲電商創業者。

　　他們是阿裡巴巴互聯網創業者計劃(eFounders Fellowship)第三期學員，從非洲數國飛抵杭州進行為期兩周的培訓。除了參觀螞蟻金服、盒馬鮮生、阿裡巴巴商學院和菜鳥智能倉，30多位非洲創業者還到集酷和王科交流了一番。

　　

　　非洲青年創業者到訪集酷

　　“這些非洲創業者挺靠譜，背景學歷都不錯，甚至對電商的理解比我們還高。”王科說，通過這次見面，他與南非、肯尼亞、尼日利亞的支付和物流創業者建立了合作關系。“我到肯尼亞時，參觀過eFounder學員Sendy的物流公司。他們用戶界面做得很牛，還能看到快遞小哥的具體位置。”

　　在這批學員中，90後盧旺達電商創業者利亞（Leah Uwihoreye），特地給王科寫了一封郵件，想和他談談合作的可能性。大學畢業後，利亞沒有像其他同學一樣忙著找工作，而是搗鼓起了自己的手工電商平台，以幫助盧旺達大屠殺中幸存的寡婦，把她們制作的手工藝品通過電商賣到國外市場。

　　

　　盧旺達90後電商創業者利亞

　　在給王科的郵件中，利亞提到，盧旺達對中國商品的需求量很大，一直做出口的她想與集酷合作，嘗試做做進口生意。利亞沒想到，王科直接把集酷盧旺達站的代理權交給了她，交易傭金五五開，如果能將交易翻番，她能獲得全部傭金。

　　“目前策略是加納自營，其他國家放開。”王科說，求規模，就不能想著賺錢。每一個非洲本地市場，都需要像利亞這樣有自驅力、又了解當地市場的合作伙伴。

　　“只要在非洲做過本地化，就會知道這是非常非常困難的。”在今年走訪非洲國家的行程中，王科在中非國家加蓬，碰到了一位在當地開拓市場的海信員工。“他一個人要跑5個國家，得和當地的巴基斯坦、印度商人談代理權。”

　　王科說，很多中國品牌在非洲並沒有建立真正的銷售網絡，只是把貨壓在當地代理身上。“找代理只是第一步，下一步是要拓展更小的銷售節點。”在王科的構思中，集酷在加納的50多個物流第三方合作伙伴，在未來都可以發展為銷售合作伙伴，不但能送貨，還能賣貨。

　　和在中國互聯網行業發生的一樣，王科也需要快速地調整自己的策略。去年年底，他定的策略還是把加納成功的模式復制到其他國家，通過平台的發展，把當地的支付和物流做起來。這半年過去，他已經放棄了復制的想法，“這件事已經沒有意義了。”現在的重點轉向在當地找到核心的資源，來幫助做這件事。

　　王科也放棄了以平台為主，支付和物流做為支持的原有策略，改為向阿裡巴巴三駕馬車並駕齊驅的生態模式靠攏。“因為一個平台的量不支持一個水電煤形的業務做得非常大。”王科認為的理想狀態是，如果將來支付和物流做大後，能夠向其他需要在非洲開拓業務的公司輸出。

　　不久前，王科招到了集酷在中國的第一個非洲外籍員工——中國科技大學博士生Juma。為了來集酷，Juma拒絕了騰訊、傳音的offer。“股權是虛的，我們其實是在用夢想挖人。”王科說，“這件事挺好玩，這群人挺有趣，那就志同道合，不枉此行。”

　　“我也希望能變成非洲的阿裡，但在變成阿裡之前，我們要先當個生意做，要活下來。同時，也要考慮當地合作伙伴的利益，長期地把這件事做下去。”王科說。