经销商逃离元气森林为何卖不动了

2022-10-10 | 来源: 每日人物 | 转到微信 | 有0人参与评论 | 字体: 放大缩小 | 收藏 | 打印

▲ 在社交平台上，出现了元气森林低价售卖的讯息。图 / 网络

还有一些下滑以“窜货”的形式体现出来。这同样是行业里常见的情况，经销商们划分区域，承担不同的销售任务，一旦在自己的区域卖不动，就会窜到别人的区域去卖，多数时候会降价。

一位北京地区的经销商说，3月初上的元气森林，厂家卖给自己一箱42块钱，只过了半个月，市面上就出现了34块钱一箱的货；西北地区的李言去店里上货，老板兴致缺缺，指着角落里的几箱元气森林，“进价比你的便宜”。李言新进的一挂车货共计3700箱，一天只卖出去10箱，但去年夏天，这个数字是50箱。一位小卖部店主在电商平台上看见18块钱一箱的气泡水，因此拒绝了元气森林业务员的推销。王子枫也看过公司通报，有东北的货穿越半个中国窜到华南，还有河南的货漂洋过海，窜到了美国和澳大利亚。

炎热并没有像往常一样，给元气森林带来更好的销量，经销商李言和齐晓鹏甚至都在酷暑中感受到一丝寒意。到了8月，雨水变多，气温下降，各地很快入秋，他们紧盯着天气预报，气温降低一度，紧张就多一分。

销量直接关系到经销商们对元气森林的态度。国内的快消厂家们为了提高销量，会要求经销商囤货，也叫压货。王子枫回忆，去年，不用销售人员劝说，经销商自己就想压货，但今年，他们最常说的三句话是：没钱了、库存高、懒得搞。

抱怨的声音越来越多，从气泡水蔓延到元气森林其他产品。一位经销商去年12月进了1000箱乳茶，“剩下几百件，直接卖死了”。在一个临期产品平台上，生产日期为2021年12月、保质期9个月的乳茶，还剩1万余件库存，售价19.9元5瓶。

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这几乎成了所有经销商倍感疑惑的问题：为什么元气森林的产品突然就不好卖了？就在去年，樱花白还是断货王，元气森林还是刷爆朋友圈的“网红”。王子枫清晰地记得那时的盛况：“去年樱花白畅销到什么程度？春季限定的口味畅销到秋天，10月、11月还有人在问，这个产品还有没有卖？即便只剩临期，对方也会说：“没事，没事，临期两个月我也要，我这边就是有人要。”

距离这份热闹消失，只过了短短6个月。

最好的时光

诞生于2016年的元气森林，就像它的创始人唐彬森一样，是个有钱、有互联网思维的新贵。从它入局快消赛道开始，大众对它的认知就是：一个创造销售奇迹的闯入者，一条穿着金盔甲来搅局的鲶鱼。

唐彬森，80后，北京航空航天大学毕业的研究生，也是游戏公司智明星通的前CEO，旗下的自研游戏clash of kings（列王的纷争）在出海之后，拿到了国产游戏最好的成绩，一度登上北美Google Play畅销榜的第6位，被称作“拓展了中国游戏的边界”。这家公司在2014年溢价28倍卖给中文传媒，让唐彬森成功套现10亿。

唐彬森决定再次创业，去他未曾涉足的快消行业，他像前辈们一样，渴望用互联网的逻辑、方法、技术重塑传统产业。2016年，元气森林成立，这家卖饮料的公司，从一开始就透露出一种互联网气息。比如，元气森林使用字节跳动开发的办公软件飞书，管理员工绩效使用硅谷最推崇的OKR法则，企业文化价值观效仿阿里的政委体系。

最重要的是，这是一家会用A/B测试决定将哪个产品投入市场、用赛马的方式让最优解自己跑出来的公司。在元气森林内部，平均每一两天就会进行一次饮品口味测试，然后快速调整，研发周期被控制在6个月以内，最快只要3个月。那些初步被选择出来的产品会先上架电商平台，后台数据指标足够好的产品，才可以规模化量产，然后在线下渠道铺开。唐彬森曾经提到：“有些部门一年试错预算几千万。”